中国企业软件行业自2016年开始，伴随着移动互联网普及的浪潮，成为中国创业和风险投资的一大风口。那么，这个风口的产生契机、发展历程、未来前途究竟是什么？2019年9月17日，在36氪“2019中国投资人未来峰会”上，华创资本管理合伙人吴海燕发表主题演讲，讲述了中国企业软件行业的机遇、挑战和预言。

下文为完整版演讲内容：

移动互联网为企业软件高速发展奠定了基础

2014年我们看到一个非常重要的契机，移动互联网的普及在用户习惯的培养、软件人才储备两个方面为企业软件进入高速发展期奠定了基础。2012年PC互联网时代，中国的互联网渗透率从来没有超过30%。绝大部分中国的中小企业端用户并没有形成电脑办公的习惯，企业软件自然也难以普及。

2012年之后，智能手机和移动互联网迅速在中国普及，让近10亿中国人有了一台可联网的设备。诸如微信的app也教会了大家如何使用软件，这是企业软件普及的基础。

供应端，中国企业软件行业也是这几年才开始被更多的关注。过去从2000年到2012年这10多年，中国最繁荣的行业是消费互联网。消费互联网的繁荣也培养了大量的数字化人才。目前国内软件行业的发展需要懂企业的传统软件人才和互联网人才的结合。这批人对于在线化、大数据、实时分析、分布式架构等更加擅长。

三大机遇：SaaS、基础设施软件和网络安全

企业软件创业的第一个机遇是SaaS。我们把企业客户分成三类，小微企业、中小企业和大型企业。中国小微企业包括个体工商户在内有约两三千万企业群体，我们认为他们将会全面使用基于移动端的SaaS。处于第二、第三产业的小微企业用户基本在行动中工作，很少在办公室里使用电脑办公。面对小微企业的SaaS软件一定是以移动设备为载体的。

中小企业是软件领域最难服务的群体。中小企业用户付费能力有限，付费流程也较为冗长。从2014到现在，我们观察发现中小企业开始逐步接受与使用各种垂直领域的SaaS软件，我们相信他们最终也会是SaaS的用户。大型企业目前还是以私有云或混合云为基础，部分的垂直模块或许会使用外部的SaaS软件。

企业软件创业的第二个机遇是技术基础设施的软件升级，这是一个全球化的机会。SaaS更多是本地化的机会。这是因为SaaS是用来管理业务的，不同国家地域之间企业管理方式不同，很难去设计通用化的软件。技术基础设施则存在全球化的趋势。技术软件是企业IT的基础，不同国家企业的需求相似性高：云原生、分布式、大数据实时计算等都是全球企业的普遍需求。

中国企业对技术软件的需求主要来自需求端倒逼。以招行为例，招商银行的零售银行客户有1.34亿，它旗下两款App——招商银行手机银行和掌上生活，其MAU合计已经超过8500万。所以说，招商银行某种意义上也是一个大型移动互联网公司。招行的CIO认为，零售银行的主战场已经由线下网点迁移到了移动App，客户和银行间大多数互动都发生在线上。大量的客户在线互动需求成为了企业端升级技术基础设施最重要的推动力。

我们认为技术基础设施国产化不仅源于政策因素，同时也源于大型企业客户对本地支持、服务的需求。国外技术产品进入中国市场也需要在服务端和产品端不断进行本地化。

最后软件创业第三大机遇就是网络安全。网络安全本质上保护的是企业数字资产。企业 IT基础设施从过去的本地化、防火墙迁移到云端，相对应的安全设施也会改变。过去基于内网的安全设施会变为基于云、管、端联动的安全设施。AI技术应用、联防联控也是网络安全技术升级的大方向。

三大挑战：中小企业的付费能力、与大型云厂商的竞合、政企客户长账期

SaaS软件面临最大的挑战是企业用户的付费习惯。国内的同类软件和美国的同类软件对比，我们看到一些细分领域国内的SaaS一个账户一年很难超过1000元人民币，美国同类软件基本能收到1000美金。国内企业用户的付费意愿较低，很多软件公司的收入甚至无法覆盖软件开发成本。年收入过亿的SaaS软件公司在中国还比较少。这是阻碍SaaS软件公司发展的一个问题。

互联网公司拥有较强的技术团队，使用软件时更偏好选择开源免费软件。这也导致基础设施软件公司很难以互联网公司为目标客户。传统大型企业的IT预算也普遍偏低。以IT投入较大的金融行业为例，银行收入的1%到1.5%会作为IT预算，但其中至少有50%用于硬件购买。其他传统行业IT预算则更低。传统行业管理层对于软件付费意愿较低。出于财务流程等考虑，公司更习惯为硬件买单，也导致很多软件公司不得不包着硬件一起销售。

第二大挑战是企业软件公司与大型云厂商的生态关系。现在大多云厂商都是大型互联网公司，他们在B端、C端都有业务布局。企业软件公司大部分情况下和公有云厂商存在竞争关系。云厂商投资企业软件公司很大程度上是出于自身扩张、落地实施、争夺市场的考量。

金融、电信、政府等类型用户账期长是企业软件公司面临的另一个挑战。以政府客户为例，政府的采购逻辑跟商业化市场不同。同时，政府用户的预算来源也比较复杂，流程比较长，长账期是企业软件行业的一个共同痛点。软件企业卖出软件后，账面收入、利润看起来都很好，但是账上没有现金，永远缺钱，做的单子越多越缺钱，这是行业共同的一个问题，也会限制软件供应商的发展。

两个预言：5年10家企业软件公司ARR到10亿量级、长期来看赶超美国

第一个预言是我们认为在未来5年中国至少有10家的SaaS软件公司，它的ARR会在10亿人民币这一级别上。今年已经出现一些软件公司ARR超过2亿人民币。我们预测在未来5年像这样的公司，每年可重复收入能达到10亿人民币这一量级。

针对20年或者更长期的预测，我们认为中国软件行业会逐步赶上甚至超越美国同行。这种赶超在移动互联网行业已经上演过一次，国内互联网公司早些年是学习美国同行，把美国好的应用复制到中国；近年则是美国同行开始向中国企业学习。企业软件行业我们认为也是这样，原因是软件行业的发展取决于实体行业和消费的增长。芯片行业可能也是这样的趋势，因为中国在智能电子制造和消费变成一个大市场之后，也会推动上游芯片技术的升级。中国实体行业的成熟和兴盛是软件业发展的前提和基础。我们也会持续对软件行业进行早期支持、投资。谢谢大家！