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食品配料表背后的故事 | 厂长来了
欢迎来到「牛白丁·厂长来了 」Vol.2，在这里，你将听到来自华创资本和我们的朋友们，一起聊那些跟创业、投资、科技、消费、互联网......相关与不相关的人和事，回忆片段与瞬间，剖析认知和思考。
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厂长来了
越来越多的人买食品时会看一眼配料表，但是配料表你真的看得懂么？很多你完全没有听过的名词罗列在少则几种多则几十种配料中，有没有让你头更大了？
本期《厂长来了》，植物蛋白饮品牌oatoat的创始人阿苏，将跟大家聊聊他们与配料表的复杂度“斗争”的故事。
您将在本期节目中听到以下内容：
为什么看配料表的消费者越来越多了？
食品工业发展的三个阶段
现代食品工艺是怎样把配料表变简单的？
选择燕麦饮方向创业的初衷
选择工厂过程中的纠结与幸运
“清洁标签”背后的双酶解技术是什么？
到底什么人在消费燕麦饮品？
如何看待创业者与投资人之间的关系？
饮品赛道火热背后的逻辑
中国燕麦产业带的升级路径
oatoat在播客领域投放的心得
嘉宾介绍
阿苏 前中央人民广播电台主持人。植物蛋白饮品牌oatoat麦子和麦创始人、CEO。
魏绪 华创资本投资人。关注生活消费、教育、TMT等行业，曾参与oatoat、未卡、超级零等企业的投资。
主播 朱峰、馋虫
以下为节目内容，经过CGCVC编辑——
朱峰：各位听友好，这期我们请到了oatoat创始人阿苏，聊聊燕麦饮和她的创业故事。oatoat常出现在津津乐道的节目中，其实oatoat第一次找到我，我觉得特别好玩，就是配料表这件事情。
馋虫：我第一次看到瓶子上，Slogan 是只做消费者能看懂的配料表。
阿苏：对，做你看懂的配料表。
馋虫：我自己是一个成分党，这也算是职业病。现在有一个很明显的趋势，配料表越来越短，越来越简单。
朱峰：消费者越来越关注这点。
馋虫：看配料表的人越来越多。原先很多人甚至不知道配料表在哪看，或者代表什么。当然以前也不太规范。比如说增稠剂，就叫配料表。但现在必须写清楚。如果用增稠剂，用的是什么东西，它的产品名字是什么得写得很清楚。
阿苏：消费者越来越会，越来越懂了。在便利店，大家拿起瓶子看半天。我有时候给朋友推荐，说你喝这个，他会说你看这里有啥。现在大多数的消费者变得越来越聪明了。
馋虫：信息的来源变得更容易了。
朱峰：不如先聊聊配料表。配料表里面这些项目都表示什么？大家都能看懂什么水之类的，但要往后，那些东西看起来就越来越奇怪，念不出来，跟药似的中文都不认识。
馋虫：首先要确定的一点，在配料表里，顺序代表了在产品里面的含量，含量越高的越靠前。但这里有一些坑，比如说浓缩什么什么汁，可能很靠后。因为它浓缩的倍数很多，所以其实含量并不低。举个最简单的例子，有一些所谓无糖的产品里，可能会加浓缩果汁。浓缩果汁可以把它直接看成糖水，甚至是糖浆。
朱峰：而且还特别浓。
馋虫：对，非常浓。所以它的排名可能非常靠后，添加量只有1%，但含糖量非常高，这是一个坑。
朱峰：添加剂又是怎么回事？
馋虫：防腐剂应该是大家认识最早的添加剂。好多人都跟我说，不要吃罐头，罐头里有防腐剂。我想说，食品工业人费了九牛二虎之力，发明了罐头，就是为了不加防腐剂，你们竟然说罐头要放好多防腐剂，防腐剂不要钱吗？添加剂分好多种，按功能来分，比如增稠剂，防腐剂，显色剂，乳化剂，稳定剂，香精，色素等等。
朱峰：你这么一说，我什么都不敢吃了。
阿苏：作为品牌方，有一点我要讲。我们对食品添加剂和稳定剂，不要谈虎色变，这是食品工程学科一种进步的象征，把以前即食的东西变得可运输了。其实是一种进步。我们不要站在食品添加剂完全对立面，这点要澄清一下。
朱峰：抛开剂量谈毒性，都是耍流氓。
馋虫：先说说食品工业发展的三个阶段。最早的一个阶段，就是没有食品工业，或者叫小作坊的阶段。什么东西只能自己做，自己吃——前店后厂的模式。你们家只能买到你们村，或者你们市里产的，方圆几公里的东西。
朱峰：运出去就臭了。
馋虫：远一点的，都吃不着。那会儿人出去旅游的机会很少，你只能吃你当地的食谱，导致食谱很窄。很多人都觉得，我可能挑食，其实你根本没有就吃过这个东西。然后慢慢的发展，到了八九十年代。
朱峰：发展太快了。感觉从原始人社会，一下就奔改革开放了。
馋虫：在这个阶段，有很简单的，很经验主义的一些保存方法，比如说加盐加糖，提高渗透压，让微生物没有办法生长。还有一种就是用人工调控的方式，让微生物生长，就是发酵，比如说做酸菜。这是一种很朴素的食品保鲜的方法，让你能吃到方圆从5公里到50公里的食物。
还有一些东西，它生产是有周期的。比如说果子，每年就几个月能吃得着。冬天可能还想吃一些水果或者蔬菜，怎么办？只能晒成干，或者做成酱，腌制一下。这样，在冬天或者春天，能吃到。再从这种朴素的这种经验主义往前发展，就是最早的食品工业的雏形，从定性和定量上进行规范。比如说加盐，可能根据经验，撒一把盐进去。但在腌制酸菜的时候，要一层撒一层盐。
朱峰：所有的东西都靠经验吗？有没有知识去支撑结论呢？
馋虫：食品工业要做的就是定量。比如说腌制酸菜，加多少盐，水份活度，就可以抑制绝大部分的细菌生长。在这种情况下，食品工业说白了是商业，它要挣钱，算利润。不是买两袋盐和三袋盐的区别，一买就是两吨盐。那怎么能把成本降到最低，是需要考虑的问题。
所以，我们要破除一个迷思，觉得添加剂，防腐剂加得越多越好，所以商家会玩命地加。其实不是，这些东西很贵。往里加的时候，商家心都在滴血，他们不会为了延长保质期，就多加，因为没有必要。加到一定量以上没有用，多出来的都是成本。
进入这个阶段以后，食品工业的发展就进入到所谓的科学时代，就是用实验去证明。比如每多1%，货架期就是保质期可以延长两个月。但加 5%的盐和加10%的盐，成本肯定是10%更高。那么综合的成本就会更高，边际效益会降得更低。所以那一段时间，食品工业的从业者主要在研究的一些功能，包括像各种新型的添加剂的开发。
最简单的，我们最早所有腌制甜味的东西，都是用糖。但是，糖本身在限制某些微生物的同时，肯定会促进嗜糖、耐糖这类微生物的生长。如果我们用了糖，可能需要复配其他的东西去抑制。还有糖本身有很多的问题，包括对血糖的影响，对龋齿的促进。另外是工业生产想到的，比如糖本身的制造成本，因为糖是天然的，没有办法用工业的方法合成糖，它受第一产业的影响会比较大。
朱峰：就是受上游供应商的影响。
馋虫：比如甘蔗或者甜菜，歉收了，成本就会一下抬得非常高。它不像工业产的、现在用的甜味剂，后者相对来说成本是可控的。
朱峰：所谓的那些甜味剂，是不是都是合成出来的？
馋虫：大部分是合成的。尤其是最早用的，比如糖精钠，三氯蔗糖，都是合成的。它的特征是甜度非常高，是蔗糖甜度的近千倍。这样就可以少放一点。
朱峰：而且，供应量不受上游供应链的影响。
馋虫：对，它的成本就会降得很低。但是也有很明显的缺点，口味跟糖还是不太一样。
朱峰：我就知道放多会苦。
馋虫：不用放多，就会有苦的口味或者是金属味。它也没有办法达到蔗糖本身能提供的防腐的效果，所以肯定也要复配其他的东西。
现在，用得比较多的木糖醇、赤藓糖醇、天然提取的罗汉果苷这一类，基本上是以天然提取或者微生物发酵为主要的生产办法。发酵的原料大部分都是用玉米或者一些更高级的、更能降解的木质素的微生物去做，可能效率没有那么高，但是成本会更低一点。但是，也有缺点，就是甜度没有那么高。
朱峰：甜味剂、添加剂等等，是不是没有办法避免的事？
馋虫：对。
朱峰：打开配料表，这么多字，就是避免不了。
馋虫：如果你想避免，那就用天然的。因为天然的不叫添加剂，叫原料。
朱峰：阿苏，让大家看得懂的配料表，你是怎么想到做这么一件事情呢？
阿苏：朱峰老师讲的一点特别好。在某些食品工业的领域，是没有办法避免添加剂、稳定剂的。但是燕麦饮，我们可以通过工艺的技术上来实现这一点。什么叫工艺技术？比如，高温或者灭菌。通常有两种手法可以实现，一个是在前端对原料进行前处理，对原料进行一定的技术手段处理，再进行饮料生产。还有灭菌工艺，瞬时的高温灭菌。
以前的灭菌技术，可能需要几十秒的时间，第一，饮料的风味就没有了。第二，饮料在杀菌的过程当中，微生物变化也会影响一定稳定性。但现在可以几秒钟做到杀菌。在这个过程当中，就可以保持特别的原始风味。
但其实这两种方式要比添加东西贵多了。添加剂可以让它变得更好吃，或者是更好看。我们的这个技术，通过在前处理的时候，酶解的时候处理，可以不添加这一些东西。
馋虫：这给你们营销带来了很大的困难。
阿苏：我们要做真正为大家好的事情，没有必要去做那样的事情。我觉得企业应该有这样的责任和义务。
朱峰：我特别同意，因为现在我看到市场上很多的燕麦类的饮品。似乎配料表像oatoat这么简单的并不多。刚才你也说到了会有一些门槛。阿苏，你能不能再介绍下双酶解工艺，这个工艺在你整个的创业过程中，有多大的决定性作用。
馋虫：我想，它其实也算是食品工业从第二个阶段走到第三个阶段的突破。第二个阶段，是去定量那些稳定剂，防腐剂，添加剂。第三个阶段，就是如何通过各种各样的深加工的工艺，去代替以前认为是不可替代的添加剂。
朱峰：我第一次喝oatoat的感觉，第一就是是不是放糖了。然后打开配料表一看，没有。
馋虫：没有糖，这是天然酶解出来的。
阿苏：有一个专业的名词叫做清洁标签。清洁标签起源于欧美，官方定义是尽可能不添加或者是少添加。配料是大家能够熟识且认识的，这个是清洁标签的官方定义。当然了，清洁标签概念是起源于民间的，且到现在为止，也没有任何官方组织来定义。起源于民间，就意味着确实是消费者端真正的需求。
我们能够做到这一点，背后是有很多的克制，坚持，执着。在这点上，我们团队内部大家也经常会争吵，所谓打起架。双酶解技术核心关键一点，是深加工工艺处理。
我们应该是唯一一家拥有双酶解专利的，有着自己自主申请专利的企业。其实就是两种酶，作用于这个谷物，它的作用是实现稳定，解决了添加剂和稳定剂的作用，以及通过酶解分解出淀粉酶，这是口感甜甜的原因。当然，后端还要配合高温的灭菌的工艺，才能够实现。
核心的关键就是解决了添加剂调试口感，我们完全不用添加任何糖，它是一个纯天然的，就跟你吃甘蔗一样的感觉，但没有添加蔗糖。
如果把燕麦定义成一个人，我应该是绝对的粉丝，这个作物真的太好了。从创业的角度来说，品类认知度也很高。
朱峰：我们之前认知，燕麦就是那个燕麦片，冲粥用的那个。
馋虫：或者打成粉以后，有点类似于芝麻糊，我之前没有想过，燕麦能被做成均一的溶液。
阿苏：大多数人听到燕麦，不会觉得这是啥不好的东西。所以就品类认知度来讲，它变成水，大家也不会觉得不好。
燕麦在中国叫谷物之王。其次就是燕麦的这个甜，不是吃了西瓜，会变胖。它是β-葡聚糖，叫不可溶性膳食纤维，从肠道里刮一遍，但你的身体不吸收。所以，它是一个对你身体伤害特别小的一种甜味。
馋虫：他不仅不被人体吸收，还可以被你肠道的微生物利用，也可以被认为是一种益生元。
阿苏：有很多益生菌创业公司，会添加这个β-葡聚糖。我们要为燕麦这件事情正名。今天通过津津乐道，向所有说燕麦是碳水炸弹的人进行反击。这个碳水是假碳水，是不可溶性的膳食纤维，它能够被身体可吸收的单碳水是微乎其微的，所以燕麦不是碳水炸弹。
馋虫：可以把它认为是元气森林里的那种代糖，就是喝下去有味道。而且是纯来自于燕麦水解出来的，不是添加进去的。
阿苏：燕麦饮本身是把燕麦变成水，通过酶解技术。
馋虫：我发现好多人尤其是女性关注标签就是从有了孩子开始的，好多人学着看标签，就是开始从看孩子的辅食配料开始。
为什么只有孩子配吃不添加的东西？其实不添加是好的，大家都知道。只不过是之前我们没有那个工艺，现在我们可能是没有那个财力去支撑我们全家都去吃。就像谁都知道有机的产品是好的，不添加农药和化肥是好的。但是如果我们都吃这样的东西，可能无法供给我们全人类去吃。当我们的消费水平已经达到可以随意选择消费什么产品的时候，我们是不是就可以选择更好一些的东西？
朱峰：接下来一个问题，就是刚才馋虫说的，你们现在的客户画像，到底什么人在买oatoat燕麦饮。
馋虫：出门连水都不舍得买、自己带的人，肯定就不会选择去买这么一个饮料，他的认知可能也跟不上。他就觉得我应该喝热水。
阿苏：我觉得所付出的溢价也没有那么遥不可及。现在市场上标准饮品的价格是一瓶5、6块钱，更普适的流通标品可能是4块钱左右，但是稍微有一些差异性的产品，基本上是6块钱以上，而我们只贵一点点，10%不到。首先我觉得还是对健康的认知，是最优先的。很多愿意反馈的消费者还是妈妈居多。现在看，30多岁的女生是偏多的。
朱峰：我们主播里面最爱喝你们燕麦饮的，好像是男生。你怎么去考虑SKU的设计呢？
阿苏：这其实是渠道驱动。产品本身我们定义成——大家早上起来喝的第一杯。第一，你喝完能刮刮肠子。第二，我们口感偏清甜，这也是我们的差异性。我们希望大家能够早上拿起来，和在很多的便利场景买到它，就一定必须得是PET的瓶子。这是我们第一批产品。我们也会做一些季节的限定款。比如夏天，我会出一些椰子口味的。让消费者听起来，购买欲望就比较强。
当然我们对于产品更大的愿景，也是希望 C 端，我们真正的消费者能够接受和享用到这样的好东西。
第二个 SKU ，就我当时被打动了那个产品，国外人都在喝的配咖啡燕麦奶的包型。我们为什么不讲要燕麦奶？第一，国家法律法规，Milk 只能用在哺乳动物奶当中。所以，想标注自己是奶，必须是有哺乳动物奶的。
朱峰：好像在鱼眼咖啡，喝到过你们的联名款。
馋虫：它其实是植物蛋白代替动物蛋白的一个过程。
朱峰：要代替的是豆浆。
馋虫：确实能解决动物蛋白，乳糖不耐的问题。乳糖不耐，是哺乳动物本身的特性。
朱峰：对，但是豆浆也有很多人反馈，不消化或者腥味太重。
馋虫：豆浆，它一方面是适口性差，再一方面尤其是自己家做的豆浆，其实是很危险的。工业生产的豆浆，不会存在这个问题，因为工业生产的豆浆，加热一定超透彻。豆浆有一个现象叫假沸，就是其实还没有沸腾，但是已经开始冒泡，跟沸腾看起来是一样的，但是它的温度没到。在这种情况下，豆浆不管是杀菌，还是要破坏里边一些酶，因为豆子里边有一些抑制消化的酶的破坏，如果温度不够，你喝下去之后就会表现出消化不良，拉肚子。
朱峰：难怪我小时候，在学校食堂喝完豆浆，就会拉肚子。
馋虫：对，因为很多时候我们以为开了，但其实根本没有沸腾。
朱峰：完了，咱们得罪了很多豆浆机的厂商。
馋虫：不，豆浆机的好处恰恰它是能解决这点。
朱峰：它在客观上一定能到那个温度。
馋虫：因为以前咱们自己家磨豆浆，自己拿锅熬的，看着开了，就把火关了，但其实可能还没有沸腾。
朱峰：无聊的知识又增加了。阿苏，当时为什么选这么一个赛道？有什么机缘巧合吗？我知道，你原先其实并不在食品领域。
阿苏：赛道是资本语言，就是为什么要选这个品牌，是因为这个品类。
朱峰：这也是个资本语言。
阿苏：为什么要做燕麦饮？首先，我是那个买东西看配料表的人。
朱峰：我猜一定是，不然的话，你们也不会这么写。
阿苏：是的，不然我不会想到这个事情。当然，Slogan的灵感是同事给的。2015、2016年，我刚好在马尔默旅行，看到Otlay铺天盖地的广告。他们是一个非常成功的品牌。我记得当时是早上7点多，我跑步买咖啡，店员说你要不要加1欧元可以加燕麦奶。这个方式一定吸引那些非常前沿的，追求品质的消费者。我就是那一类人。然后我看到产品，就被打动了。但是，当时国内没有。我突然感受到一种很强的使命感，为什么在国外有的好东西，中国人不配拥有的感觉。我对自己说不行，我一定要在中国搞一个出来，就是纯粹使命，有点愿景驱动的感觉。
朱峰：我要泼个冷水，你有没有想到国内没有，是因为大家的认知还没有到这个层面。
阿苏：首先，这是一定的。二者是先有物还是先有需求的关系。当大家的基本物质需求得到一定程度满足之后，我觉得消费的阶段已经到了。当然你刚刚提到的认知没有到是一定的，因为这个品类在今天都很新。
这不是一件容易的事。当然，大多数人喜欢做容易的事。刚刚馋虫博士也分享了，其中涉及到很多复杂的工艺流程，在中国今天的供应链基础中，燕麦饮一定不是一件简单的事，它需要酶解，需要很瞬时的高温。在中国，这样的工厂，我们当时创业的时候，应该只有两家。这其实挺难想象。在今天中国如此丰盛的供应链下，这样基础的食品工业还这么稀少。要知道做气泡水、酒的工厂，遍地都是。
朱峰：你当时是不是心就凉了。
阿苏：我不凉，我觉得特别好的机会，这事就得我来干。
朱峰：会不会是因为有一些壁垒，所以才会只有两家工厂。
阿苏：对，有一定的技术壁垒。首先需要高温的酶解罐，这个酶解罐不贵。但如果上了酶解罐，整个这一条产线，就没有办法再做以前的豆奶或者牛奶。放到现实当中，如果你是一家专门生产豆奶的小厂，有非常稳定的客源，那愿不愿意牺牲一两天或者一周的生产，去做一个一次采购量十万、二十万的品类。这个意愿是非常低的。
再比如，你是一个大厂，有非常多稳定的生产线，要冒多大的风险去做这样一个决策呢？这里面有很多现实考虑。所以，市场在最前沿的好处，就是不会有特别多人干这件事；市场在最前的坏处，就是在寻找工厂的时候比较困难。但是，做那些困难的事情，才会有机会。
朱峰：如果按照投资的语境，就是一个典型的消费升级的场景。那魏绪，你怎么看？
魏绪：我觉得还是做难而正确的事情吧。燕麦饮其实很难说是消费升级或者降级。它其实需要看的是，在中国市场，大家有没有意识去追求更好的生活，吃到更好的食品。我觉得这是全人类的一个普世追求。
就我们投资的角度，为什么要投消费？还是看他们给社会创造什么价值，核心就是给大家带来更好的生活，更健康的生活。这个逻辑可能跟当年的风口互联网一样。
当时看到oatoat时，觉得首先，确实是一个更好的产品。然后有一定的壁垒，或者说供给上的稀缺，做这样的事情才有意义。如果是大家都可以做的事情，那就回到一个问题，你到底是一个产品公司，还是一个营销公司。
朱峰：做难而正确的事情。
魏绪：我们还是希望，它是能给社会带来价值的，而不只是改一个包装，或者有一个 Slogan 把它给卖出去了。对于整个产业而言，不需要多这么一个产品。
朱峰：魏绪，你看中了阿苏的什么样的特质，才决定投资？有哪些别人没有的东西吸引了你？
魏绪：除去赛道或者说产品本身。纯从这个人来说，说实话，我第一次见到阿苏的时候，印象其实并不是特别深刻，她给我的并不是创业者的那种印象。
第一眼，我觉得，这女生长得挺好看的，感觉挺柔柔弱弱的。但更多的接触之后，我发现这是一个不断在突破自己的一个女孩子。从她所做的很多人生的选择来看，她不断地挑战自己的天花板，不断地去追求一个更高的自我价值。
我觉得这样的人，她内心是有一个力量或者Driver ，让她要不断地去成长，要去获得那个她想拥有的成功或者自己的人生意义，这样的人是非常好的创业者。她是靠内在力去驱动自己，去成就一些事情，而且还愿意为这个内在的驱动力，付出比较多的时间，去做出一些可能在外人眼里冒险的举动。每次做出这样的举动，也能取得一定的成就。而且她会不满足于成就，不断的再去推翻自己，去创造更高的价值。这是我从她身上看到的，非常难得的一件事情。
阿苏：下次再有这样夸创业者，建议录画外音，实在太尴尬了。不知道以为是提前写好的稿子，你表述能力太强了。
朱峰：我相信她已经思考很久了。从认识你的第一天，可能就在思考这个问题。你们俩怎么认识的？
阿苏：我去卖我的项目，我们第一次就是在华创办公室见的。
馋虫：现在你们看起来更像是朋友，不是投资人和被投资企业的感觉。
朱峰：看你怎么定义这件事。我觉得投资人和被投的企业，基本都是一个朋友的关系，必须是绑在一条绳上的两只蚂蚱。
魏绪：很多人会问，你们做投后工作，怎么去做？说实话，作为一个投资人，你可以做的是很有限的。很大程度上你给到创业者的，更多是精神层面上的Support。作为创业者，他能够去沟通和交流的人其实是有限的。创业是孤独，很难去跟他的员工、家人去分享遇到的困难，或者是一些挑战。在这个时候，投资人是一个蛮好的补位。
阿苏：我觉得我们投资人，是一个思想特别完整的人。创业是你每一天都爱给自己很多个答案，然后你知道 A 答案也对， B 答案也对。然后你选择了A，理论上你是需要很多所谓知识来推动你前进的。投资人他也知道有 A答案和 B 答案，有的时候你们两的选择不是统一的，但是我觉得我很幸运，就是我的投资人，他会支持你自己选的那个答案。他很支持你，你就朝着那条对的路往前走就行。后面会有后验，那是之后的事情。在你做决策的那个时候，你是很需要有人去支持你的。
在创业过程中，我很庆幸找到了很多的合作伙伴。其中有一个企业家，我们现在还在合作，他的公司已经上市了，他在oatoat Day One的时候就非常支持我。经常有一种老前辈跟小朋友交流的感觉。
我们要什么样的包型，要什么样的研发配合，包括涉及到很多配方保密，无条件的配合，真的有很多人在背后支持。
朱峰：接下来一个问题问问魏绪。最近饮品赛道非常热，各种各样饮品出来，你们怎么看这个事。
魏绪：我觉得应该很难想象十年后大家还在喝冰红茶，冰绿茶。我们现在看到便利店的冰柜里面的这些产品，有很多升级和迭代的空间。包括刚刚我们一直在聊的，配料表。
我们现在很多饮料，还是有添加剂，或者靠化学合成的一些香精香料。不管是从本身含糖量，还是对身体的健康程度，都没有那么好。所以我们都会教育小孩子，不要喝饮料。
小孩子不配喝到更好喝的水吗？整个饮料市场，在发生一个非常大的一个变化，从原来的2.0时代，到现在的3.0时代，更健康，更好喝。
朱峰：更回归味道的本质。
魏绪：在这里面，会有非常多的创业机会。从资本的角度看，饮料是一个挺好的事情，快消能做到非常大的市场，熟知的可口可乐，农夫山泉，都是非常大的公司。所以，饮料对资本来说，是一个非常Sexy 的赛道。但是，做起来也没有那么容易。怎么做出一个很好的产品，怎么深入到多少线城市里面，让所有的人都能喝上一瓶。这其实也是一个非常难的过程。
朱峰：现在这些新饮品，可能还是集中在三线以上的城市会多一些。
馋虫：主要是一二线城市。
魏绪：跟渠道有关系。因为新的饮品，优先选择的渠道肯定还是一些相对来说比较开放的渠道，比如便利店，或者是电商，以一二线城市为主。如果要再往下，可能就需要去做一些更精细化的运营。对创业公司来说，成本和时间是一个比较大的投入。
朱峰：所以现在很多的饮品都选择在互联网上来做销售和推广，尤其在一开始的阶段。
魏绪：现在饮品，讲的都是线上做品牌，线下做流量。因为线上是最容易让大家去认知的。但真的在线上卖，可能还没有非常成熟。大的销售量还是在线下，饮品属于一个即时性的消费，囤货的需求相对来说会少一些。
馋虫：听说咱们燕麦饮用的，全部都是国产的燕麦。燕麦在我们国家的产量算比较高的，但就是卖不上价钱，附加值很低。从事这个行业的人，其实收入并不高。
朱峰：之前燕麦不都做成燕麦片吗？
馋虫：就是拿过来烘干，压一下，然后就出去了，其实卖不上价，也体现不出燕麦本身的营养价值。所以它的经济价值，其实没有办法放大、释放出来。
阿苏：主流的一些商业上，并没有用我们自己的原料。第一，确实从业的人相对不多，中国整体的燕麦产量肯定不像大米、小米、小麦之类的作物。地域限制很强，燕麦有一点点像葡萄酒，需要一定的日照和一定的温差。
中国能够产出好燕麦的地方，就是内蒙和张家口，吉林也有一部分。过去，确实没有特别前沿的商业项目，或者是品牌品类，选择中国燕麦。核心原因是，中国的燕麦跟国外是有区别的，中国是裸燕麦，没有壳，但是燕麦核心的很多营养素，β-葡聚糖等等，是在壳上的。所以大家会更愿意倾向于选用国外的燕麦。
但是，现在江南大学研究出来一种酶解的技术，可以从燕麦本身，通过每一节提炼出更高的β-葡聚糖，不用从壳上提取，它可以剥壳，裸燕麦也可以有高的β-葡聚糖。我们用国内的技术提高了国内的原料价值。
馋虫：提高它的营养价值。
阿苏：对，不需要大量的从壳上来的β-葡聚糖。从燕麦本身里也能够提取更高的β-葡聚糖。相对来讲，我们的膳食纤维，也是整体市面上所有产品率最高的，也跟这个技术处理有关。另外一点，很多东西相辅相成，用的人少，那国内整个燕麦产业的规模化肯定就不好。要知道，国外的运输、收割、从业、整体的售卖体系非常好，所以大家更愿意去选购他们。
在我们创业的一年的时间里，我们已经带动了张家口的农民，跟着他们一起去种燕麦。我们去请教中国燕麦核心的专家，然后告诉他们，怎么能种出个大饱满的。这也是创业过程中的一些小确幸，还挺开心的。
馋虫：有点像云南咖啡，其实品质不错。只不过我们没有看到它的价值，或者我们没有把它的价值真正挖掘出来。
阿苏：我们背后有很多这样的人，就我刚刚讲的那个企业家，江南大学的张晖教授，我们一起，希望促进整个中国燕麦产业的发展。现在有很多这样的人，我们一起在推动这样的事情。如果我们商业化做得不好，他们研究这件事意义就没有那么大。
前一段时间，我们刚跟江南大学张晖教授的团队官宣合作，因为我们今年刚有钱，能够负担得起他们团队的研发费用。他那天特别激动，还流泪了。在我们Day One 那天他就支持我们，以个人的身份，免费地无偿地推动和支持我们的研发。
那我们是不是把商业化的产品要做得更好？我们被很多这样的人在推动、去激励，会有很强的使命感来做这件事情。
朱峰：魏绪，你们去选择他们，是不是也是因为在整个的燕麦产业链上，可能在国内会有一个更大的成长空间。或者你怎么去看？
魏绪：从我们的角度，看一个事情，其实分两面，一是消费驱动，一是供给驱动。从经济学上说，有一句话叫短缺的增长是需求驱动的，长期的增长是供给驱动的。我们看一个事情，其实要看它背后的供给，是否能够去支撑一个长期的价值。
中国燕麦的产业，有非常好的供给。只是这个供给，在很多年的时间里，并没有得到非常好的应用。那我们需要去判断的，就是在这样的一个供给基础上，在这个产业里面是不是可以去做一个更深的附加值。以前燕麦产业，主要是燕麦麦片，属于浅加工。浅加工给这个行业带来的毛利非常弱。燕麦饮是基于浅加工基础上，做的深加工。那在原有的基础上，它其实为产业赋予的商业价值是更高的。
我们觉得做这样一件事情，对于整个行业其实是有价值的。不管从农业也好，从工业也好，再到消费者这一端，因为赋有这么多的价值，所有的从业人员都能够去获得一个更好的成长、成就。从整体的回报来说，最终你赋予这个行业的价值，也是你自己的价值，会做得更深更厚。
朱峰：所以现在你们选择了这个产业链里面，在这个阶段的一个关键的节点做投资。
魏绪：华创投了非常多农业的公司（编者注：大丰收、一亩田等），我们一直非常关注中国的农业发展。但是像刚刚说的，农业的发展跟商业分不开。简单农作物加工，能够创造的收益是有限的。
馋虫：确实燕麦饮的发展，是有它本身的行业的价值。
朱峰：接下来一个问题我也挺好奇，oatoat为什么在播客领域投放了很多的广告，效果怎么样？
阿苏：关注到这个渠道，是因为我之前大概有 5 年半到 6 年的时间，在传统的电台里工作，我个人认为，这是一个非常好的，有着极高的用户粘性的一个传播群体。
朱峰：对，电台是这样。
阿苏：首先，忠诚度很高，一个听众，听了五六年，可能更长。其次，音频是1对1的输出。对于品牌传播的内容来讲，更有效。看视频大家很多时候会快进，或者注意力被分散。音频有一点特别可怕，它会强奸你的耳朵。如果你要听，你就必须一直在。所有的信息都是1：1 的收入到你的信息里，这是从传播角度。我觉得这个载体很好。然后其次，我是津津乐道的粉丝。
我们会关注到一些新消费的小众品牌在播客渠道的传播，整体的转化都很好。我们现在确实数据也不错，也希望更多的消费品品牌关注到播客渠道。
朱峰：这个广告打得很好。我们注意到oatoat在津津乐道听友群体里面的传播确实还是蛮好的。
馋虫：这个产品确实很抗打。
朱峰：今天的聊天超出我们对燕麦饮作为饮品的简单认知。希望听友们多多关注这样一个产业和行业。
文章来源： 发布日期：2021-07-28
欢迎来到「牛白丁·厂长来了 」Vol.2，在这里，你将听到来自华创资本和我们的朋友们，一起聊那些跟创业、投资、科技、消费、互联网......相关与不相关的人和事，回忆片段与瞬间，剖析认知和思考。
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厂长来了
越来越多的人买食品时会看一眼配料表，但是配料表你真的看得懂么？很多你完全没有听过的名词罗列在少则几种多则几十种配料中，有没有让你头更大了？
本期《厂长来了》，植物蛋白饮品牌oatoat的创始人阿苏，将跟大家聊聊他们与配料表的复杂度“斗争”的故事。
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为什么看配料表的消费者越来越多了？
食品工业发展的三个阶段
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选择燕麦饮方向创业的初衷
选择工厂过程中的纠结与幸运
“清洁标签”背后的双酶解技术是什么？
到底什么人在消费燕麦饮品？
如何看待创业者与投资人之间的关系？
饮品赛道火热背后的逻辑
中国燕麦产业带的升级路径
oatoat在播客领域投放的心得
嘉宾介绍
阿苏 前中央人民广播电台主持人。植物蛋白饮品牌oatoat麦子和麦创始人、CEO。
魏绪 华创资本投资人。关注生活消费、教育、TMT等行业，曾参与oatoat、未卡、超级零等企业的投资。
主播 朱峰、馋虫
以下为节目内容，经过CGCVC编辑——
朱峰：各位听友好，这期我们请到了oatoat创始人阿苏，聊聊燕麦饮和她的创业故事。oatoat常出现在津津乐道的节目中，其实oatoat第一次找到我，我觉得特别好玩，就是配料表这件事情。
馋虫：我第一次看到瓶子上，Slogan 是只做消费者能看懂的配料表。
阿苏：对，做你看懂的配料表。
馋虫：我自己是一个成分党，这也算是职业病。现在有一个很明显的趋势，配料表越来越短，越来越简单。
朱峰：消费者越来越关注这点。
馋虫：看配料表的人越来越多。原先很多人甚至不知道配料表在哪看，或者代表什么。当然以前也不太规范。比如说增稠剂，就叫配料表。但现在必须写清楚。如果用增稠剂，用的是什么东西，它的产品名字是什么得写得很清楚。
阿苏：消费者越来越会，越来越懂了。在便利店，大家拿起瓶子看半天。我有时候给朋友推荐，说你喝这个，他会说你看这里有啥。现在大多数的消费者变得越来越聪明了。
馋虫：信息的来源变得更容易了。
朱峰：不如先聊聊配料表。配料表里面这些项目都表示什么？大家都能看懂什么水之类的，但要往后，那些东西看起来就越来越奇怪，念不出来，跟药似的中文都不认识。
馋虫：首先要确定的一点，在配料表里，顺序代表了在产品里面的含量，含量越高的越靠前。但这里有一些坑，比如说浓缩什么什么汁，可能很靠后。因为它浓缩的倍数很多，所以其实含量并不低。举个最简单的例子，有一些所谓无糖的产品里，可能会加浓缩果汁。浓缩果汁可以把它直接看成糖水，甚至是糖浆。
朱峰：而且还特别浓。
馋虫：对，非常浓。所以它的排名可能非常靠后，添加量只有1%，但含糖量非常高，这是一个坑。
朱峰：添加剂又是怎么回事？
馋虫：防腐剂应该是大家认识最早的添加剂。好多人都跟我说，不要吃罐头，罐头里有防腐剂。我想说，食品工业人费了九牛二虎之力，发明了罐头，就是为了不加防腐剂，你们竟然说罐头要放好多防腐剂，防腐剂不要钱吗？添加剂分好多种，按功能来分，比如增稠剂，防腐剂，显色剂，乳化剂，稳定剂，香精，色素等等。
朱峰：你这么一说，我什么都不敢吃了。
阿苏：作为品牌方，有一点我要讲。我们对食品添加剂和稳定剂，不要谈虎色变，这是食品工程学科一种进步的象征，把以前即食的东西变得可运输了。其实是一种进步。我们不要站在食品添加剂完全对立面，这点要澄清一下。
朱峰：抛开剂量谈毒性，都是耍流氓。
馋虫：先说说食品工业发展的三个阶段。最早的一个阶段，就是没有食品工业，或者叫小作坊的阶段。什么东西只能自己做，自己吃——前店后厂的模式。你们家只能买到你们村，或者你们市里产的，方圆几公里的东西。
朱峰：运出去就臭了。
馋虫：远一点的，都吃不着。那会儿人出去旅游的机会很少，你只能吃你当地的食谱，导致食谱很窄。很多人都觉得，我可能挑食，其实你根本没有就吃过这个东西。然后慢慢的发展，到了八九十年代。
朱峰：发展太快了。感觉从原始人社会，一下就奔改革开放了。
馋虫：在这个阶段，有很简单的，很经验主义的一些保存方法，比如说加盐加糖，提高渗透压，让微生物没有办法生长。还有一种就是用人工调控的方式，让微生物生长，就是发酵，比如说做酸菜。这是一种很朴素的食品保鲜的方法，让你能吃到方圆从5公里到50公里的食物。
还有一些东西，它生产是有周期的。比如说果子，每年就几个月能吃得着。冬天可能还想吃一些水果或者蔬菜，怎么办？只能晒成干，或者做成酱，腌制一下。这样，在冬天或者春天，能吃到。再从这种朴素的这种经验主义往前发展，就是最早的食品工业的雏形，从定性和定量上进行规范。比如说加盐，可能根据经验，撒一把盐进去。但在腌制酸菜的时候，要一层撒一层盐。
朱峰：所有的东西都靠经验吗？有没有知识去支撑结论呢？
馋虫：食品工业要做的就是定量。比如说腌制酸菜，加多少盐，水份活度，就可以抑制绝大部分的细菌生长。在这种情况下，食品工业说白了是商业，它要挣钱，算利润。不是买两袋盐和三袋盐的区别，一买就是两吨盐。那怎么能把成本降到最低，是需要考虑的问题。
所以，我们要破除一个迷思，觉得添加剂，防腐剂加得越多越好，所以商家会玩命地加。其实不是，这些东西很贵。往里加的时候，商家心都在滴血，他们不会为了延长保质期，就多加，因为没有必要。加到一定量以上没有用，多出来的都是成本。
进入这个阶段以后，食品工业的发展就进入到所谓的科学时代，就是用实验去证明。比如每多1%，货架期就是保质期可以延长两个月。但加 5%的盐和加10%的盐，成本肯定是10%更高。那么综合的成本就会更高，边际效益会降得更低。所以那一段时间，食品工业的从业者主要在研究的一些功能，包括像各种新型的添加剂的开发。
最简单的，我们最早所有腌制甜味的东西，都是用糖。但是，糖本身在限制某些微生物的同时，肯定会促进嗜糖、耐糖这类微生物的生长。如果我们用了糖，可能需要复配其他的东西去抑制。还有糖本身有很多的问题，包括对血糖的影响，对龋齿的促进。另外是工业生产想到的，比如糖本身的制造成本，因为糖是天然的，没有办法用工业的方法合成糖，它受第一产业的影响会比较大。
朱峰：就是受上游供应商的影响。
馋虫：比如甘蔗或者甜菜，歉收了，成本就会一下抬得非常高。它不像工业产的、现在用的甜味剂，后者相对来说成本是可控的。
朱峰：所谓的那些甜味剂，是不是都是合成出来的？
馋虫：大部分是合成的。尤其是最早用的，比如糖精钠，三氯蔗糖，都是合成的。它的特征是甜度非常高，是蔗糖甜度的近千倍。这样就可以少放一点。
朱峰：而且，供应量不受上游供应链的影响。
馋虫：对，它的成本就会降得很低。但是也有很明显的缺点，口味跟糖还是不太一样。
朱峰：我就知道放多会苦。
馋虫：不用放多，就会有苦的口味或者是金属味。它也没有办法达到蔗糖本身能提供的防腐的效果，所以肯定也要复配其他的东西。
现在，用得比较多的木糖醇、赤藓糖醇、天然提取的罗汉果苷这一类，基本上是以天然提取或者微生物发酵为主要的生产办法。发酵的原料大部分都是用玉米或者一些更高级的、更能降解的木质素的微生物去做，可能效率没有那么高，但是成本会更低一点。但是，也有缺点，就是甜度没有那么高。
朱峰：甜味剂、添加剂等等，是不是没有办法避免的事？
馋虫：对。
朱峰：打开配料表，这么多字，就是避免不了。
馋虫：如果你想避免，那就用天然的。因为天然的不叫添加剂，叫原料。
朱峰：阿苏，让大家看得懂的配料表，你是怎么想到做这么一件事情呢？
阿苏：朱峰老师讲的一点特别好。在某些食品工业的领域，是没有办法避免添加剂、稳定剂的。但是燕麦饮，我们可以通过工艺的技术上来实现这一点。什么叫工艺技术？比如，高温或者灭菌。通常有两种手法可以实现，一个是在前端对原料进行前处理，对原料进行一定的技术手段处理，再进行饮料生产。还有灭菌工艺，瞬时的高温灭菌。
以前的灭菌技术，可能需要几十秒的时间，第一，饮料的风味就没有了。第二，饮料在杀菌的过程当中，微生物变化也会影响一定稳定性。但现在可以几秒钟做到杀菌。在这个过程当中，就可以保持特别的原始风味。
但其实这两种方式要比添加东西贵多了。添加剂可以让它变得更好吃，或者是更好看。我们的这个技术，通过在前处理的时候，酶解的时候处理，可以不添加这一些东西。
馋虫：这给你们营销带来了很大的困难。
阿苏：我们要做真正为大家好的事情，没有必要去做那样的事情。我觉得企业应该有这样的责任和义务。
朱峰：我特别同意，因为现在我看到市场上很多的燕麦类的饮品。似乎配料表像oatoat这么简单的并不多。刚才你也说到了会有一些门槛。阿苏，你能不能再介绍下双酶解工艺，这个工艺在你整个的创业过程中，有多大的决定性作用。
馋虫：我想，它其实也算是食品工业从第二个阶段走到第三个阶段的突破。第二个阶段，是去定量那些稳定剂，防腐剂，添加剂。第三个阶段，就是如何通过各种各样的深加工的工艺，去代替以前认为是不可替代的添加剂。
朱峰：我第一次喝oatoat的感觉，第一就是是不是放糖了。然后打开配料表一看，没有。
馋虫：没有糖，这是天然酶解出来的。
阿苏：有一个专业的名词叫做清洁标签。清洁标签起源于欧美，官方定义是尽可能不添加或者是少添加。配料是大家能够熟识且认识的，这个是清洁标签的官方定义。当然了，清洁标签概念是起源于民间的，且到现在为止，也没有任何官方组织来定义。起源于民间，就意味着确实是消费者端真正的需求。
我们能够做到这一点，背后是有很多的克制，坚持，执着。在这点上，我们团队内部大家也经常会争吵，所谓打起架。双酶解技术核心关键一点，是深加工工艺处理。
我们应该是唯一一家拥有双酶解专利的，有着自己自主申请专利的企业。其实就是两种酶，作用于这个谷物，它的作用是实现稳定，解决了添加剂和稳定剂的作用，以及通过酶解分解出淀粉酶，这是口感甜甜的原因。当然，后端还要配合高温的灭菌的工艺，才能够实现。
核心的关键就是解决了添加剂调试口感，我们完全不用添加任何糖，它是一个纯天然的，就跟你吃甘蔗一样的感觉，但没有添加蔗糖。
如果把燕麦定义成一个人，我应该是绝对的粉丝，这个作物真的太好了。从创业的角度来说，品类认知度也很高。
朱峰：我们之前认知，燕麦就是那个燕麦片，冲粥用的那个。
馋虫：或者打成粉以后，有点类似于芝麻糊，我之前没有想过，燕麦能被做成均一的溶液。
阿苏：大多数人听到燕麦，不会觉得这是啥不好的东西。所以就品类认知度来讲，它变成水，大家也不会觉得不好。
燕麦在中国叫谷物之王。其次就是燕麦的这个甜，不是吃了西瓜，会变胖。它是β-葡聚糖，叫不可溶性膳食纤维，从肠道里刮一遍，但你的身体不吸收。所以，它是一个对你身体伤害特别小的一种甜味。
馋虫：他不仅不被人体吸收，还可以被你肠道的微生物利用，也可以被认为是一种益生元。
阿苏：有很多益生菌创业公司，会添加这个β-葡聚糖。我们要为燕麦这件事情正名。今天通过津津乐道，向所有说燕麦是碳水炸弹的人进行反击。这个碳水是假碳水，是不可溶性的膳食纤维，它能够被身体可吸收的单碳水是微乎其微的，所以燕麦不是碳水炸弹。
馋虫：可以把它认为是元气森林里的那种代糖，就是喝下去有味道。而且是纯来自于燕麦水解出来的，不是添加进去的。
阿苏：燕麦饮本身是把燕麦变成水，通过酶解技术。
馋虫：我发现好多人尤其是女性关注标签就是从有了孩子开始的，好多人学着看标签，就是开始从看孩子的辅食配料开始。
为什么只有孩子配吃不添加的东西？其实不添加是好的，大家都知道。只不过是之前我们没有那个工艺，现在我们可能是没有那个财力去支撑我们全家都去吃。就像谁都知道有机的产品是好的，不添加农药和化肥是好的。但是如果我们都吃这样的东西，可能无法供给我们全人类去吃。当我们的消费水平已经达到可以随意选择消费什么产品的时候，我们是不是就可以选择更好一些的东西？
朱峰：接下来一个问题，就是刚才馋虫说的，你们现在的客户画像，到底什么人在买oatoat燕麦饮。
馋虫：出门连水都不舍得买、自己带的人，肯定就不会选择去买这么一个饮料，他的认知可能也跟不上。他就觉得我应该喝热水。
阿苏：我觉得所付出的溢价也没有那么遥不可及。现在市场上标准饮品的价格是一瓶5、6块钱，更普适的流通标品可能是4块钱左右，但是稍微有一些差异性的产品，基本上是6块钱以上，而我们只贵一点点，10%不到。首先我觉得还是对健康的认知，是最优先的。很多愿意反馈的消费者还是妈妈居多。现在看，30多岁的女生是偏多的。
朱峰：我们主播里面最爱喝你们燕麦饮的，好像是男生。你怎么去考虑SKU的设计呢？
阿苏：这其实是渠道驱动。产品本身我们定义成——大家早上起来喝的第一杯。第一，你喝完能刮刮肠子。第二，我们口感偏清甜，这也是我们的差异性。我们希望大家能够早上拿起来，和在很多的便利场景买到它，就一定必须得是PET的瓶子。这是我们第一批产品。我们也会做一些季节的限定款。比如夏天，我会出一些椰子口味的。让消费者听起来，购买欲望就比较强。
当然我们对于产品更大的愿景，也是希望 C 端，我们真正的消费者能够接受和享用到这样的好东西。
第二个 SKU ，就我当时被打动了那个产品，国外人都在喝的配咖啡燕麦奶的包型。我们为什么不讲要燕麦奶？第一，国家法律法规，Milk 只能用在哺乳动物奶当中。所以，想标注自己是奶，必须是有哺乳动物奶的。
朱峰：好像在鱼眼咖啡，喝到过你们的联名款。
馋虫：它其实是植物蛋白代替动物蛋白的一个过程。
朱峰：要代替的是豆浆。
馋虫：确实能解决动物蛋白，乳糖不耐的问题。乳糖不耐，是哺乳动物本身的特性。
朱峰：对，但是豆浆也有很多人反馈，不消化或者腥味太重。
馋虫：豆浆，它一方面是适口性差，再一方面尤其是自己家做的豆浆，其实是很危险的。工业生产的豆浆，不会存在这个问题，因为工业生产的豆浆，加热一定超透彻。豆浆有一个现象叫假沸，就是其实还没有沸腾，但是已经开始冒泡，跟沸腾看起来是一样的，但是它的温度没到。在这种情况下，豆浆不管是杀菌，还是要破坏里边一些酶，因为豆子里边有一些抑制消化的酶的破坏，如果温度不够，你喝下去之后就会表现出消化不良，拉肚子。
朱峰：难怪我小时候，在学校食堂喝完豆浆，就会拉肚子。
馋虫：对，因为很多时候我们以为开了，但其实根本没有沸腾。
朱峰：完了，咱们得罪了很多豆浆机的厂商。
馋虫：不，豆浆机的好处恰恰它是能解决这点。
朱峰：它在客观上一定能到那个温度。
馋虫：因为以前咱们自己家磨豆浆，自己拿锅熬的，看着开了，就把火关了，但其实可能还没有沸腾。
朱峰：无聊的知识又增加了。阿苏，当时为什么选这么一个赛道？有什么机缘巧合吗？我知道，你原先其实并不在食品领域。
阿苏：赛道是资本语言，就是为什么要选这个品牌，是因为这个品类。
朱峰：这也是个资本语言。
阿苏：为什么要做燕麦饮？首先，我是那个买东西看配料表的人。
朱峰：我猜一定是，不然的话，你们也不会这么写。
阿苏：是的，不然我不会想到这个事情。当然，Slogan的灵感是同事给的。2015、2016年，我刚好在马尔默旅行，看到Otlay铺天盖地的广告。他们是一个非常成功的品牌。我记得当时是早上7点多，我跑步买咖啡，店员说你要不要加1欧元可以加燕麦奶。这个方式一定吸引那些非常前沿的，追求品质的消费者。我就是那一类人。然后我看到产品，就被打动了。但是，当时国内没有。我突然感受到一种很强的使命感，为什么在国外有的好东西，中国人不配拥有的感觉。我对自己说不行，我一定要在中国搞一个出来，就是纯粹使命，有点愿景驱动的感觉。
朱峰：我要泼个冷水，你有没有想到国内没有，是因为大家的认知还没有到这个层面。
阿苏：首先，这是一定的。二者是先有物还是先有需求的关系。当大家的基本物质需求得到一定程度满足之后，我觉得消费的阶段已经到了。当然你刚刚提到的认知没有到是一定的，因为这个品类在今天都很新。
这不是一件容易的事。当然，大多数人喜欢做容易的事。刚刚馋虫博士也分享了，其中涉及到很多复杂的工艺流程，在中国今天的供应链基础中，燕麦饮一定不是一件简单的事，它需要酶解，需要很瞬时的高温。在中国，这样的工厂，我们当时创业的时候，应该只有两家。这其实挺难想象。在今天中国如此丰盛的供应链下，这样基础的食品工业还这么稀少。要知道做气泡水、酒的工厂，遍地都是。
朱峰：你当时是不是心就凉了。
阿苏：我不凉，我觉得特别好的机会，这事就得我来干。
朱峰：会不会是因为有一些壁垒，所以才会只有两家工厂。
阿苏：对，有一定的技术壁垒。首先需要高温的酶解罐，这个酶解罐不贵。但如果上了酶解罐，整个这一条产线，就没有办法再做以前的豆奶或者牛奶。放到现实当中，如果你是一家专门生产豆奶的小厂，有非常稳定的客源，那愿不愿意牺牲一两天或者一周的生产，去做一个一次采购量十万、二十万的品类。这个意愿是非常低的。
再比如，你是一个大厂，有非常多稳定的生产线，要冒多大的风险去做这样一个决策呢？这里面有很多现实考虑。所以，市场在最前沿的好处，就是不会有特别多人干这件事；市场在最前的坏处，就是在寻找工厂的时候比较困难。但是，做那些困难的事情，才会有机会。
朱峰：如果按照投资的语境，就是一个典型的消费升级的场景。那魏绪，你怎么看？
魏绪：我觉得还是做难而正确的事情吧。燕麦饮其实很难说是消费升级或者降级。它其实需要看的是，在中国市场，大家有没有意识去追求更好的生活，吃到更好的食品。我觉得这是全人类的一个普世追求。
就我们投资的角度，为什么要投消费？还是看他们给社会创造什么价值，核心就是给大家带来更好的生活，更健康的生活。这个逻辑可能跟当年的风口互联网一样。
当时看到oatoat时，觉得首先，确实是一个更好的产品。然后有一定的壁垒，或者说供给上的稀缺，做这样的事情才有意义。如果是大家都可以做的事情，那就回到一个问题，你到底是一个产品公司，还是一个营销公司。
朱峰：做难而正确的事情。
魏绪：我们还是希望，它是能给社会带来价值的，而不只是改一个包装，或者有一个 Slogan 把它给卖出去了。对于整个产业而言，不需要多这么一个产品。
朱峰：魏绪，你看中了阿苏的什么样的特质，才决定投资？有哪些别人没有的东西吸引了你？
魏绪：除去赛道或者说产品本身。纯从这个人来说，说实话，我第一次见到阿苏的时候，印象其实并不是特别深刻，她给我的并不是创业者的那种印象。
第一眼，我觉得，这女生长得挺好看的，感觉挺柔柔弱弱的。但更多的接触之后，我发现这是一个不断在突破自己的一个女孩子。从她所做的很多人生的选择来看，她不断地挑战自己的天花板，不断地去追求一个更高的自我价值。
我觉得这样的人，她内心是有一个力量或者Driver ，让她要不断地去成长，要去获得那个她想拥有的成功或者自己的人生意义，这样的人是非常好的创业者。她是靠内在力去驱动自己，去成就一些事情，而且还愿意为这个内在的驱动力，付出比较多的时间，去做出一些可能在外人眼里冒险的举动。每次做出这样的举动，也能取得一定的成就。而且她会不满足于成就，不断的再去推翻自己，去创造更高的价值。这是我从她身上看到的，非常难得的一件事情。
阿苏：下次再有这样夸创业者，建议录画外音，实在太尴尬了。不知道以为是提前写好的稿子，你表述能力太强了。
朱峰：我相信她已经思考很久了。从认识你的第一天，可能就在思考这个问题。你们俩怎么认识的？
阿苏：我去卖我的项目，我们第一次就是在华创办公室见的。
馋虫：现在你们看起来更像是朋友，不是投资人和被投资企业的感觉。
朱峰：看你怎么定义这件事。我觉得投资人和被投的企业，基本都是一个朋友的关系，必须是绑在一条绳上的两只蚂蚱。
魏绪：很多人会问，你们做投后工作，怎么去做？说实话，作为一个投资人，你可以做的是很有限的。很大程度上你给到创业者的，更多是精神层面上的Support。作为创业者，他能够去沟通和交流的人其实是有限的。创业是孤独，很难去跟他的员工、家人去分享遇到的困难，或者是一些挑战。在这个时候，投资人是一个蛮好的补位。
阿苏：我觉得我们投资人，是一个思想特别完整的人。创业是你每一天都爱给自己很多个答案，然后你知道 A 答案也对， B 答案也对。然后你选择了A，理论上你是需要很多所谓知识来推动你前进的。投资人他也知道有 A答案和 B 答案，有的时候你们两的选择不是统一的，但是我觉得我很幸运，就是我的投资人，他会支持你自己选的那个答案。他很支持你，你就朝着那条对的路往前走就行。后面会有后验，那是之后的事情。在你做决策的那个时候，你是很需要有人去支持你的。
在创业过程中，我很庆幸找到了很多的合作伙伴。其中有一个企业家，我们现在还在合作，他的公司已经上市了，他在oatoat Day One的时候就非常支持我。经常有一种老前辈跟小朋友交流的感觉。
我们要什么样的包型，要什么样的研发配合，包括涉及到很多配方保密，无条件的配合，真的有很多人在背后支持。
朱峰：接下来一个问题问问魏绪。最近饮品赛道非常热，各种各样饮品出来，你们怎么看这个事。
魏绪：我觉得应该很难想象十年后大家还在喝冰红茶，冰绿茶。我们现在看到便利店的冰柜里面的这些产品，有很多升级和迭代的空间。包括刚刚我们一直在聊的，配料表。
我们现在很多饮料，还是有添加剂，或者靠化学合成的一些香精香料。不管是从本身含糖量，还是对身体的健康程度，都没有那么好。所以我们都会教育小孩子，不要喝饮料。
小孩子不配喝到更好喝的水吗？整个饮料市场，在发生一个非常大的一个变化，从原来的2.0时代，到现在的3.0时代，更健康，更好喝。
朱峰：更回归味道的本质。
魏绪：在这里面，会有非常多的创业机会。从资本的角度看，饮料是一个挺好的事情，快消能做到非常大的市场，熟知的可口可乐，农夫山泉，都是非常大的公司。所以，饮料对资本来说，是一个非常Sexy 的赛道。但是，做起来也没有那么容易。怎么做出一个很好的产品，怎么深入到多少线城市里面，让所有的人都能喝上一瓶。这其实也是一个非常难的过程。
朱峰：现在这些新饮品，可能还是集中在三线以上的城市会多一些。
馋虫：主要是一二线城市。
魏绪：跟渠道有关系。因为新的饮品，优先选择的渠道肯定还是一些相对来说比较开放的渠道，比如便利店，或者是电商，以一二线城市为主。如果要再往下，可能就需要去做一些更精细化的运营。对创业公司来说，成本和时间是一个比较大的投入。
朱峰：所以现在很多的饮品都选择在互联网上来做销售和推广，尤其在一开始的阶段。
魏绪：现在饮品，讲的都是线上做品牌，线下做流量。因为线上是最容易让大家去认知的。但真的在线上卖，可能还没有非常成熟。大的销售量还是在线下，饮品属于一个即时性的消费，囤货的需求相对来说会少一些。
馋虫：听说咱们燕麦饮用的，全部都是国产的燕麦。燕麦在我们国家的产量算比较高的，但就是卖不上价钱，附加值很低。从事这个行业的人，其实收入并不高。
朱峰：之前燕麦不都做成燕麦片吗？
馋虫：就是拿过来烘干，压一下，然后就出去了，其实卖不上价，也体现不出燕麦本身的营养价值。所以它的经济价值，其实没有办法放大、释放出来。
阿苏：主流的一些商业上，并没有用我们自己的原料。第一，确实从业的人相对不多，中国整体的燕麦产量肯定不像大米、小米、小麦之类的作物。地域限制很强，燕麦有一点点像葡萄酒，需要一定的日照和一定的温差。
中国能够产出好燕麦的地方，就是内蒙和张家口，吉林也有一部分。过去，确实没有特别前沿的商业项目，或者是品牌品类，选择中国燕麦。核心原因是，中国的燕麦跟国外是有区别的，中国是裸燕麦，没有壳，但是燕麦核心的很多营养素，β-葡聚糖等等，是在壳上的。所以大家会更愿意倾向于选用国外的燕麦。
但是，现在江南大学研究出来一种酶解的技术，可以从燕麦本身，通过每一节提炼出更高的β-葡聚糖，不用从壳上提取，它可以剥壳，裸燕麦也可以有高的β-葡聚糖。我们用国内的技术提高了国内的原料价值。
馋虫：提高它的营养价值。
阿苏：对，不需要大量的从壳上来的β-葡聚糖。从燕麦本身里也能够提取更高的β-葡聚糖。相对来讲，我们的膳食纤维，也是整体市面上所有产品率最高的，也跟这个技术处理有关。另外一点，很多东西相辅相成，用的人少，那国内整个燕麦产业的规模化肯定就不好。要知道，国外的运输、收割、从业、整体的售卖体系非常好，所以大家更愿意去选购他们。
在我们创业的一年的时间里，我们已经带动了张家口的农民，跟着他们一起去种燕麦。我们去请教中国燕麦核心的专家，然后告诉他们，怎么能种出个大饱满的。这也是创业过程中的一些小确幸，还挺开心的。
馋虫：有点像云南咖啡，其实品质不错。只不过我们没有看到它的价值，或者我们没有把它的价值真正挖掘出来。
阿苏：我们背后有很多这样的人，就我刚刚讲的那个企业家，江南大学的张晖教授，我们一起，希望促进整个中国燕麦产业的发展。现在有很多这样的人，我们一起在推动这样的事情。如果我们商业化做得不好，他们研究这件事意义就没有那么大。
前一段时间，我们刚跟江南大学张晖教授的团队官宣合作，因为我们今年刚有钱，能够负担得起他们团队的研发费用。他那天特别激动，还流泪了。在我们Day One 那天他就支持我们，以个人的身份，免费地无偿地推动和支持我们的研发。
那我们是不是把商业化的产品要做得更好？我们被很多这样的人在推动、去激励，会有很强的使命感来做这件事情。
朱峰：魏绪，你们去选择他们，是不是也是因为在整个的燕麦产业链上，可能在国内会有一个更大的成长空间。或者你怎么去看？
魏绪：从我们的角度，看一个事情，其实分两面，一是消费驱动，一是供给驱动。从经济学上说，有一句话叫短缺的增长是需求驱动的，长期的增长是供给驱动的。我们看一个事情，其实要看它背后的供给，是否能够去支撑一个长期的价值。
中国燕麦的产业，有非常好的供给。只是这个供给，在很多年的时间里，并没有得到非常好的应用。那我们需要去判断的，就是在这样的一个供给基础上，在这个产业里面是不是可以去做一个更深的附加值。以前燕麦产业，主要是燕麦麦片，属于浅加工。浅加工给这个行业带来的毛利非常弱。燕麦饮是基于浅加工基础上，做的深加工。那在原有的基础上，它其实为产业赋予的商业价值是更高的。
我们觉得做这样一件事情，对于整个行业其实是有价值的。不管从农业也好，从工业也好，再到消费者这一端，因为赋有这么多的价值，所有的从业人员都能够去获得一个更好的成长、成就。从整体的回报来说，最终你赋予这个行业的价值，也是你自己的价值，会做得更深更厚。
朱峰：所以现在你们选择了这个产业链里面，在这个阶段的一个关键的节点做投资。
魏绪：华创投了非常多农业的公司（编者注：大丰收、一亩田等），我们一直非常关注中国的农业发展。但是像刚刚说的，农业的发展跟商业分不开。简单农作物加工，能够创造的收益是有限的。
馋虫：确实燕麦饮的发展，是有它本身的行业的价值。
朱峰：接下来一个问题我也挺好奇，oatoat为什么在播客领域投放了很多的广告，效果怎么样？
阿苏：关注到这个渠道，是因为我之前大概有 5 年半到 6 年的时间，在传统的电台里工作，我个人认为，这是一个非常好的，有着极高的用户粘性的一个传播群体。
朱峰：对，电台是这样。
阿苏：首先，忠诚度很高，一个听众，听了五六年，可能更长。其次，音频是1对1的输出。对于品牌传播的内容来讲，更有效。看视频大家很多时候会快进，或者注意力被分散。音频有一点特别可怕，它会强奸你的耳朵。如果你要听，你就必须一直在。所有的信息都是1：1 的收入到你的信息里，这是从传播角度。我觉得这个载体很好。然后其次，我是津津乐道的粉丝。
我们会关注到一些新消费的小众品牌在播客渠道的传播，整体的转化都很好。我们现在确实数据也不错，也希望更多的消费品品牌关注到播客渠道。
朱峰：这个广告打得很好。我们注意到oatoat在津津乐道听友群体里面的传播确实还是蛮好的。
馋虫：这个产品确实很抗打。
朱峰：今天的聊天超出我们对燕麦饮作为饮品的简单认知。希望听友们多多关注这样一个产业和行业。
