欢迎来到「牛白丁」，在这里，你将听到来自华创资本和我们的朋友们，以投资人和创业者的第一视角，一起交流那些投资、创业、前沿科技、消费、生命科学等领域的洞察和趋势，回忆片段与瞬间，剖析认知和思考。

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材料无处不在，既构成了我们生活中各种物质的基础，也是今天新质生产力的重要组成部分。
同样，在资本市场上，新材料也成为近两年热度很高的投资主题之一。从2020年到2022年，一级市场上每年新材料项目（广义统计，包括各细分场景的材料类公司）的融资数量都保持在800~1100起之间；新材料项目占市场总融资数量的比重也从2021年的6%提升到了2023年Q1的11%。
作为一家早期投资机构，华创资本一直专注于交叉科技前沿生产力的早期投资，新材料领域正不断衍生出各种各样的机会，华创也通过挖掘新材料行业早期的范式变化从而进行投资布局。
这是「牛白丁」新质生产力——新材料系列播客的第一期，节目中几位嘉宾分别从投资、创业、孵化的角度，探讨了新材料创业里有哪些坑？从历史进程如何看待“卡脖子”这个命题？以及它为创业投资带来了哪些新机会？在“死亡率”极高的材料领域，初创企业如何跨越成立三年的生死期？百年外企如何造就？又给创业者带来哪些启示等话题。
       
您将在本期节目听到以下内容：
00:09:03 马斯克新一代人形机器人使用的PEEK材料有什么优势
00:17:19  从产业发展角度，“卡脖子”其实是不存在的
00:28:59  在万亿新材料的分散赛道如何选择创业的方向
00:38:43  很多技术型创业者得接受两三年社会毒打才能接地气
00:47:53  投资新材料要挖掘行业早期范式变化
00:53:35  材料创业最大的难题是人的问题
01:00:49  新材料创业公司怎么穿越周期长成百年企业
01:13:50  面对“天坑专业”，年轻人该如何抉择
嘉宾介绍：
姜宝文Boris：曾任美国3M公司中国区电子事业部业务经理，美国杜邦公司特种涂料事业部中国区总监，摩根新材料（上海）有限公司总经理、董事长。2021年组建上海臻禧实业有限公司。
袁征：历任圣泉集团研究所所长，中安瑞科总经理，埃米合伙人&总经理。十余年企业运营、研发管理及新材料项目投资经验。
主播：
张智超Eric：华创资本投资人
 
 
以下为节目内容，经过 CGCVC 编辑——
张智超：大家好，这里是华创资本的播客节目「牛白丁」，我是张智超，今天很高兴邀请到材料行业的两位“老兵”一起来聊一聊在万亿新材料赛道，如何去创业、投资，以及进行孵化？请两位跟听众朋友先打个招呼。
姜宝文：我是姜宝文，过去 25 年曾在三家外企任职：美国3M、杜邦、英国摩根先进材料，做过一线的技术服务工程师、销售经理、销售总监、事业部总经理，离职前任英国摩根先进材料亚洲区董事总经理。两年前从外企离职创业，创立的臻禧实业，是一家聚焦在新材料领域的孵化、投资平台。
袁征：我叫袁征，在材料领域从硕士读到博士，后来进入到制造、化工企业，担任过研究所长，也做过生产研发。曾在中信集团子公司做过管理，后来又进入实体涂料企业。2019年进入埃米做新材料的创新、创业孵化、投资。
张智超：新材料现在是非常热门、重要的产业。总书记提出的“新质生产力”中，强调了新材料作为战略新兴产业的重要性。新材料产业在各行各业都有应用价值，是决定很多行业未来发展的基石。在半导体、汽车、新能源、航空航天，乃至人形机器人领域，都需要使用到一些先进材料，在二位关注的领域里，有哪些新材料发挥着怎样的价值？
姜宝文：在大众生活中，材料其实无处不在，从家电到手机，从汽车到机器人。就像芯片，它的每一项功能，包括制造过程，都离不开各种各样的材料，从衬底材料、工艺材料到封装材料，种类多且广泛。
我和周围伙伴们比较熟悉，也有一定积累的，主要是半导体芯片制成的材料，包括高清显示、液晶显示、OLED显示，此外还有新能源材料、各种电池材料。这些材料是实现各种功能，甚至是产业发展的基石和物理依托。
随着工业和产业的发展，这些年来对材料的要求越来越高，应用场景、纯度、强度......这些指标要求越来越高。过去几十年的全球化分工，让全球都变成了一个巨大的产业链。但最近几年由于地缘政治的变化，衍生出了所谓“卡脖子材料”。
其实不该有这个概念，因为产业分工自然会形成不同的国家、不同的公司做不同的事，在全球化范围内，这本身也不应该成为一个问题。最近几年才变成这样，在咱们国家，可能有一些产业确实面临着材料没有能力研发和生产的问题。
张智超：提到“卡脖子”，其实在我印象中，过去全球化发展很好的时候，大家并不是一定要去把所有事情都做了，反而更倾向于在产业链上分工合作，比如有些国家适合做下游的大规模生产，有些国家适合做一些上游的精细产品开发。但近期由于地缘政治，特别是中美间的关系，摩擦可能会越来越严重。日本和韩国也曾经发生过类似情况，当年日本也希望限制韩国半导体行业的发展，就在一些特殊气体、材料上对韩国进行出口限制，导致整个韩国的半导体行业在一定阶段可能也受到了一些阻碍。“卡脖子”越来越多，袁博士看到了哪些挑战？
袁征：新材料从来不是一个单独的行业，而是分散在各个应用领域中，所以要结合具体的应用场景来看待使用情况。所谓新材料，其实是结合了新的应用场景、新的工艺、新的设备出现，做出来一些新的性能、新适应的东西，随着行业发展的周期，以及整个制造业发展、技术迭代、新的应用场景会不停出现行业周期性的变动。
其实并没有那么多新材料，材料一直在那儿，它是一个底层的支撑性的行业，和能源、信息并称为“社会三大支柱”。材料有一定周期性，只不过在每个周期中，类似需求的情况下，会不断出现一些技术迭代。近年来大家比较关注的是新能源、半导体和双碳，这属于大的应用场景。这两年国家出于拉动基建、国际竞争的考量，要把资金往大的蓄水池里装，显然汽车就符合这样的蓄水池，由它带动整个行业发展。
为什么低空经济现在大家讨论也比较多？因为它是在一个相对大的蓄水池的情况下，试错成本较低的行业，它和新能源汽车的产业链的重合度非常高，可以用低成本的试错方式跨入到一个新的领域，而且是再造了一个比较大的蓄水池。沿着这种思维去看一些火的新材料，就能发现背后的逻辑——因为蓄水池的出现，带动了原有材料在新场景当中的应用。
张智超：不管是“卡脖子”，还是面向新的产业应用，都会迸发出一些对新材料的需求。华创做新材料投资，也是用这两大逻辑，我们会去找产业链上中下游的机会，这种机会与地缘政治、周期相关。对于一些新兴行业，比如低空经济、人形机器人我们也在关注，这些领域里很多材料过去的传统性能已经不太够用，要么去找老材料的新应用，要么去找一些新材料的开发。
比如马斯克做人形机器人，需要材料耐高温、耐摩擦，有更好的性能，像 PEEK材料（聚醚醚酮）作为特种工程塑料，就符合这些优势，运用了这样的材料，机器人会越来越轻，更具灵活性。
袁征：工程塑料咱们都知道有一个金字塔，分为非结晶塑料或者半结晶塑料，PEEK 属于半结晶塑料。假设以温度为使用性能，像咱们日常用的工程塑料，工作温度在 100- 200 度，高端塑料像 PEEK、PPS 或者 PTFE 在性能上更好，同时又具备很高的附加值。
一般来说，材料够用、适合就好。现在出现新的应用场景，原来的材料不适合，PEEK 这种材料在性价比相对合适的情况下才出现了替代的情况，以前其实没有必要用那么好的材料，因为没有适合的场景，也没有替代的需求。
PEEK 除了耐热、阻燃、润滑、耐腐蚀这些性能，每一种可能要做一些微调，而在这个方向上，科研机构和企业所擅长的也不太一样。每一种性能差异比较大，大家很难去做一个大而广的事，基本都是在原有的、自己擅长的、马上就可以拿到应用验证反馈的领域，不停朝这方向去做演化。未来在单一材料上大家去做一些细化或者分工的工作，也会有这个趋势。所以我觉得单一材料可能要结合场景来看，具体哪个性能更能突出它在当前场景下的优势发挥，而不是追求一个全面的性能优势。
姜宝文：我先说对材料的几点认知。
第一，材料发展的历史其实是随着人类文明的发展而发展的，人类社会从远古时期到现在高度文明，材料在人类的生活以及生产工业上扮演的角色有很多变化。
往前推四五十年，基本是以材料的性能做出来一种材料，然后大批量使用，从金属材料的钢、钢材、不锈钢到塑料，而塑料的广泛应用，也就是在最近这几十年。但发展到现在确实有些变化，今天很难有一种材料一招鲜一样用得很多，现在更多是以需求拉动，材料似乎处在一个相对被动的状态。如果没有一个应用的场景，材料本身的意义或者价值就很难发挥出来。所以现在材料变成了一个又细分又以需求拉动为主的行业，不管是应用在半导体、低空经济，还是人形机器人上，它一定是为了满足或者超越某种性能，比如温度、压力、强度、重量。
所以材料很难一概而论，它越来越细分。单品材料，可能市场规模不会很大，但品种会很多，各种各样的材料通过不同渠道甚至不同的生产工艺去满足某种性能需求。可能某个场景也不见得一定是某一种材料，也许有多个答案、多个选择，这就变成了百家争鸣——各种各样的工艺、材料都有可能满足某种需求，越来越有意思，也越来越有活力。
第二，现在大家经常会谈起“卡脖子材料”、“卡脖子技术”，其实从产业发展的角度讲，这是不存在的。因为它是按照顺序发展的，比如客户会对器件提出要求，器件会向材料提出要求，产业链的上下游充分配合、合作，共同往前走，这才是正常的产业顺序。“卡脖子”是因为特定的地缘政治出现的，经济和政治总是分不开，所以就会变成系统，而系统里面的某个器件或者器件里面某个材料现在不容易获得或者被卡，这其实是逆产业化发展的。
“卡脖子”其实增加了材料开发的难度，如果大家共同研发、共同开发，相互之间有包容容忍，整体上就能达到某种效果。但现在反过来做就不一样了，就像系统还在，但里边某个器件现在没有，要去研发；或者器件在，但某个材料现在没有，或者是有断供的风险就得去研发，这样做其实比顺着产业发展的顺序要更难。
我举一个通俗的例子，如果开车从上海到北京，沿着一条路开过去就好了，但现在这条路要求你沿着前人的车辙开过去，还不能偏离车辙。在材料界很多时候就是这样的情况，当我们研发“卡脖子材料”时就会有这个问题，因为它包容度相对会小，或者我们对材料、器件相互之间的配合不是从零开始，限定了很苛刻的条件，但我们依然要去满足它，这个难度其实更大，也需要付出更多努力。
第三，谈到具体的新材料，我身边确实有一个是以材料的性能为驱动，开发出不同的应用场景。是我们的合作伙伴共同研发的，叫做鲲纶，这个材料的成分非常简单，就是聚乙烯，但它的性能非常奇特，甚至是集一些矛盾、各种性能于一身的材料，它高强度、防水，水泡不烂，又透气还抗菌，其实是很少见的一种材料，在这之前被一家全球 500 强公司也是垄断了将近半个世纪。像这样的材料我感觉还是凤毛麟角，由于它的这些性能，可以应用在建筑上，还可以做成鞋子、包包、户外用品、医疗的包装，甚至做印刷品、广告灯箱等等。在我们认知的范围里，像这样材料真的还不多见。更多的材料还是为了满足某个场景，然后大家去研发、攻关，满足各种需求。
这里面还有一个有意思的事，由于材料的研发和生产过程的复杂性、多样性，其实它并不是一条直线，也不是唯一的答案。所以为了满足某个需求，可能会有多种答案，也可能会有多种工艺来实现它，这确实需要从事材料研发生产的同行们敞开思维，加倍努力。
张智超：刚才姜总聊到一个挺有意思的话题：材料的演进。我印象很深的一个逻辑是，从过去线条很粗，到现在越来越细分，越来越聚焦在具体的应用领域里。整个新材料行业的发展，分了不同的阶段，比如半个世纪、一百年前甚至更远，只是粗放的矿产开发。今天就包罗万象了，不管是金属类型材料、无机材料，还是类似于有机的高分子材料，都在不断演进发展。袁总怎么看待整个行业的发展阶段？
袁征：新材料产业不是一个具体的行业，它是渗透在各个制造业当中的，每个制造业的行业周期就不太一样，当然现在我们叫“卷”。制造业总体面临降本增效的局面，所以往上传导到新材料行业，企业毛利率都不会太高。传统大宗品净利润可能 3% 左右都很正常；高端一点的材料，一般毛利率也很少超过 50%。
各个行业其实存在周期的差异，除了生命周期差异以外，还要关注涉及到具体产品和技术生命周期的匹配性问题。有的企业，技术超前于产品；有的企业，产品超前于技术。要去看每一个行业或企业，会发现比较大的差异。如果按技术周期来看，萌芽期、导入期、成长期、成熟期、衰退期，姜总在这方面肯定会有一些感受，国外很多材料和国内进行对比，处于的生命周期是有差异的。在国内有一些处于概念期、导入期的，在国外就有可能处于导入期、成长期，也有可能是反过来的。
咱们国家在基础研发方面可能要差一些，但在应用研究方面远超国外。咱们很少有技术驱动型的企业，大多数是以市场或者客户为驱动的企业，由它们的需求来定位怎么研发、开发什么样的材料、怎么适应客户的具体需求。当然这种企业肯定竞争力最强。
在当下这个环境，大家还是比较希望做短平快并且离客户比较近的事情，尽可能把偏基础性的研发工作拆解到科研单位去做。毕竟从企业角度来讲，要活下去，还要赚钱。咱们国家在应用研发这一块儿的能力是很强的，有完整的产业链的配套，上下游协同研发，快速反馈，整体降本，这是咱们国家一直很强的一个能力。对于概念期和导入期的阶段，我们会比较关注哪些在国外已经有应用，或者有一些概念性的东西出来之后，在国内还仍然处于偏基础性研发的一些材料，我们再去寻找、二次模仿。大家不要觉得这是一件丢人的事情，咱们国家就处于这样一个阶段，也是一个适合的过程。再往下走五年，可能某些领域咱们超前了，没有前行者、模仿对象了，那就会演化地更复杂。如果分析当下的产业机会，基于原有材料有一些低试错成本，通过简单的集成创新、组合创新，或者交叉领域的创新，在短期几年是比较有机会的。
偏中长期一点的可能是5G到6G， 伴随着咱们国家整个工业互联网开始落地的。工业互联网的出现，给了下游应用端具体的场景和需求，往上会拉动整个材料的发展，从应用验证周期，包括稳定性、良率等等考量，再往前前置 3~5 年，基本上材料端开始要布局了，所以从中长期来看这也是一个比较好的方向。
张智超：看起来，材料不断衍生出来机会。我相信新材料在过去、在未来的一段时间，应该能持续性给我们整个国家的科技发展，包括创业、孵化、投资，都带来很多的机会。
咱们刚才聊了很多，本质上是在探索很多可能性，寻找很多细分领域的一些机会。如果从创业的角度来看，在新材料如此分散的赛道如何去创业？
姜宝文：这件事情离不开我们所处的环境，包括地缘政治环境，在这样一个大的环境下，衍生出了过去几十年甚至百年不遇的一些机遇，这种机遇其实在一个理想的全球化产业分工里是不存在的。这样一个大背景给材料带来了很难得的机遇——不管是客户、行业乃至国家，对前沿材料，包括电子化学品、特种材料的需求超越了材料本身的需求。因为担心产业链的安全，不管是企业、行业还是国家，会比以往任何时候都渴望独立的知识产权以及产业链的安全，也让材料对产业乃至国家的意义，超出了材料本身，所以这是一个特定的历史时期。
从客户角度，尤其像半导体，已经把某些材料独立自主的知识产权和独立研发、独立生产、独立供应，变成了有政治意义的一件大事，客户比以往任何时候都愿意在材料领域投入资源，愿意承担风险来做验证，这种渴望程度在过去几十年几乎没有出现过。这些其实是推动前沿材料发展最重要的环节，因为如果没有客户的反复验证，光靠科学家或者研发团队闭门造车是超级难的，但有客户愿意合作，愿意配合，去反复验证，达到甚至超越过去的需求只是时间问题，迟早是能够做出来的。
所以现在是一个好的时机，催生了材料创业的机会，我周围做得好的团队都很聚焦，他们就是一个小团队，不用大炮打蚊子，就是一个尖刀连或者尖刀排甚至尖刀班，集中精力做好某个材料，做出很不错的进展。不同的团队要找到自己擅长的方向。
从孵化的角度讲，由于涉及到的要素太多，不仅仅是材料科学，还有人才、不同的应用场景，甚至在初期，公司的营收也是问题，需要资金、客户的支持。所以这得是一伙人、一个小小的生态共同来做。孵化这件事情对新材料来说显得更加重要，得有一个平台，一群人，大家心往一处使，才有可能做好这个事儿。
材料不见得是资本特别喜欢的一个赛道，但是在特定时期，材料涌现出了比较好的投资机会，当然这需要耐心。之所以是投资机会，因为材料本身的价值其实超越了它的经济价值，比以往赋予了更多行业价值，甚至是国家价值。价值最终是要用商业来体现，既然这件事情对国家、对行业这么有价值，总会有一个渠道用资本体现出来。
张智超：创业到孵化到投资，本质上是一个完整的闭环，最后真正的闭环可能会发生在整个产业上，怎么能把材料做成。而这其中，不管是创业者、孵化机构，还是投资机构，都有很多机会。
创业找方向，本质逻辑是要聚焦、抓住产业周期的变化，创业者不管是在技术维度还是商业维度，都要有相关的积累。但人毕竟精力有限，一个团队、一家初创企业，不太可能在所有事情上都做得特别好，怎么把有限的精力集中起来，聚焦在一个点上去打透、打穿，就有机会把公司做成未来的3M。袁总，怎么把创业孵化这件事情做得更好？
袁征：如果你还在犹豫是否创业，那埃米的建议是不创业，因为新材料这个领域，创业的死亡率特别高。如果已经决定创业，并且有一些既往资源的积累，要选择做什么时，那就需要有系统性思维。
以前整个经济环境对初创型企业是有一些容错空间的，特别是允许很多技术型的创业者接受两到三年的社会毒打，转变一下思维，能够放下自尊，以客户为中心去做一些接地气的研发。但现在这个经济环境下，这种容错的机会已经很少了，行就是行，不行就不行，时间窗口缩得很短。
从我们这么多年观察了数百个新材料企业的成长发展来看，路径上是有一些大致的规律的。首先，整个新材料产业已经从机会成长转变为战略成长，以前可能靠野蛮生长、个人英雄主义就可以把企业干起来。我们见过很多企业，一个销售带着一帮子生产制造，甚至带着一帮子外包，就把企业给搞起来了。但现在系统性的打法越来越重要了，到底在这么多种材料中选择哪一种细分材料？它的逻辑是什么？我跟别人比我的优势是什么？现在会越来越转向一个战略性的成长；第二，产业从模仿战略转变为引领战略，因为咱们国家技术水平发展很快，特别是在应用端的场景需求比国外出来得快，所以要有很多原创性的东西在里面；第三，新材料整个产业已经转变成红海，竞争很激烈，很多企业最近两三年毛利率下降得很快，增长又不像移动互联网的企业，会比较缓慢。
所以，新材料首先从国家层面是一件“政治正确”的事，其次考虑到进口替代，确实诞生出来一些新的机遇，但由于做的人很多，资本大量进来，很多行业被提前催生出来很多应用，市场还是比较乱。此外，新材料产业慢慢地会从百家争鸣转变成细分冠军，某一个产品、某一个领域、某一个环节，甚至在某一个区域它能够有头部的效益。细分冠军未来会越来越多，其实国家很多政策会越来越保护中小型企业，特别是侧重专精特新，细分冠军慢慢出现，才有基础成为未来的领军型企业，甚至世界级的企业。新材料产业越来越从孤军奋战转变成平台、生态，某一链条或者领域，一定是基于很多能力或平台的整合，因为一个团队不能解决所有的问题。我们觉得技术在整个创业当中占比也就10%，大部分都是非技术因素。
为什么我们劝很多人不要创业，因为创业和想象完全是两码事，你会每天都焦虑地睡不着，还有家庭的阻力，员工、团队的磨合，和预想中差别是很大的。一个团队尚且如此，还要解决各种应用的问题，比如良率、稳定性、设备、工业，下游客户的验证、资金、地方政府的支持等，总之它是一个系统性的问题，把一个创业的小公司变成大公司，中间需要组合的资源特别多。新材料产业已经脱离了循规蹈矩、按部就班的发展窗口，转变成了速度经济。在外部环境比较复杂的情况下，新技术、新产品生命周期越来越高，速度经济就是一定要抢占机会、窗口，抢占客户。
新材料创业比其他产业、行业要难很多，需要组合的资源也更多，我们观察到的创业确实是越来越难了。所以，大家更多要接受现实情况：到底我未来怎么定位？是不是接受在某个阶段去补一家大型企业的短板？是否接受被整合、被并购？是不是要让渡一些利益，把上游的供应商、下游客户绑定来加速发展？在竞争过程中要考虑和竞争对手竞合的关系······这些都需要系统性思维，而不是只单纯把技术做好，就能把这个事做成。
张智超：我听下来，目前整个创业者的生态并不是一片乐观，还是需要做好面对困难的准备。对于很多创业者，可能第一句话不是鼓励，而是让他们冷静一点，要把一个事情做成功，还是得把困难放在第一位，做好充足的准备。
材料投资确实不容易，不论是聚焦一个点，还是不断调整、升级整个生态系统的打法。常有人开玩笑说：“初创企业就像一架并不完善的飞机，一边在天上飞，一边还漏油，一边还掉了挡风玻璃。”对于创业公司，要在资源极其有效也有限的情况下，想办法让飞机能够持续地、更好地飞下去，所以确实挑战很大。
新材料周期较长，也处于整个产业链上游，对于创业公司而言，面对的挑战不光是企业本身对于产业周期的适应，对于下游客户也会很依赖。我们作为投资机构，也在结合产业发展、给LP创造回报以及国家宏观发展战略层面，做出自己的投资判断。
首先，我们会坚持聚焦于早期的新材料产业投资。因为从我们的角度来讲，新材料具有产业战略意义。有句话常说：“新材料是一个关键产业。”还有句话更通俗：“一代材料、一代产业。”举个例子，比如在显示行业，过去但凡一个材料发生了变化，可能企业的格局就会变化，产业格局也会相应变化。类似于从 LCD 到 OLED 这种技术范式的变化，其实本质是因为材料的变化导致的产业格局变化。再比如像光伏行业，最早可能大家讨论的是多晶硅，然后是单晶硅，再到钙钛矿的材料，衍生出不同时代的光伏企业巨头。所以从投资角度来看，怎么去建立影响力？怎么获得更好的财务回报？我们觉得还是要抓住整个新材料早期发展的阶段，有机会抓到一个相对比较大的行业，从早期投资的思路去发掘一个更早期行业的范式变化，能够做更多类似这样的布局。当然，早期投资也面临很多风险，如何能把风险和收益做一个比较好的对冲和平衡也是很重要的。
第二，我们一直把材料投资看作是材料科技。但凡涉及到科技产业投资，其实往往离不开对公司技术底层的分析和讨论，所以我们也会更加聚焦于一些关键性技术或有更高技术壁垒的项目上。特别是一些有技术类背景的创始人，他们会非常强调技术壁垒。从投资的角度，我们会评估技术衍生、产品的商业价值，对技术壁垒进行综合评价。
技术壁垒会更关注技术层面，或者材料技术本身能构建一个商业版图。如果一个材料拥有更多链条卡位的优势，那公司做一个材料，从设备到配方到工艺，可能能全链条做技术的布局和突破，甚至材料做出来之后，在下游应用的独特属性，不仅能保障自己在行业的优势，还能在下游客户那儿锁定更高的壁垒，有利于企业未来打造更全面的竞争优势。
我们在早期投资时会研究很多技术壁垒，但都离不开怎样通过投资创造更大的经济商业价值，这个价值本身是我们非常看重的。国家、产业都需要材料投资，但毕竟我们还是要创造回报。对于材料本身的市场规模、市场价值，可能一开始不一定很大，但它有没有可能因为材料范式的变化，带来新兴产业的增量？从增量的角度去分析它的价值有多大？能不能带来比较高的利润？能不能带来产业拓展延伸的可能性？换句话讲，这得是一个好生意，否则也不是一个特别好的投资。
今天我们依然非常看重技术，但如何把技术价值转化成商业价值？在创业过程中，我们会从早期投资、孵化的过程中助力企业发展，也摸索出了一些经验，例如怎么帮助企业在下游客户那里更好地导入产品，一起找到相关的契合点、应用的痛点，帮助企业利用好自身的技术，比较快地进行产品导入。但同时也需要像两位这样的专家、机构一起推动行业发展，我们把问题想在前面。
两位在具体做孵化、创业时遇到过什么样的难题？
姜宝文：材料创业本身是一件不容易的事，会碰到各种各样的困难，有些事先能想到，还有很多根本就想不到，这里边既包括技术，也包括客户验证、资本等方面。
我亲身经历过两家材料公司的融资，最大的困难在于很多投资机构或者投资者其实并不能完全理解这件事。可能他们对应用场景的理解还好一些，但对材料本身是怎么回事，团队能不能干成这件事，以及早期没有客户验证的结果，也没有订单，这个时候想取得投资者和团队之间的高度信任，是蛮难的事情。这也是我们为什么和袁总合作，初衷就在于怎么能降低信任成本。因为很多材料的事情是没办法说得那么清楚的，很多时候只有深度信任之后，大家才敢于担风险把钱给到团队。
在材料研发、客户验证的过程中，很多问题都不可预见，很多时候真的在于这个团队有没有发自内心的动力？是否有核心的带头人？有一股不干成不罢休的劲儿其实非常关键。
袁征：我觉得对于早期项目，其实就是团队和人的问题。以往投资，通常都会先看看报表，问一下总的市场盘子有多大？未来增长率有多少？但早期项目往往还没到这个阶段，也许刚从实验室走出来，对于能有多少收入，创始人自己也没有一个很明确的预估。更重要的是看人，有可能这个人具备创业者精神、创业者素养，即使这个项目做不成，下一个项目没准儿也能成。在一个很好的赛道、很好的项目当中，人不行，这个项目就是做不成。我们做了这么多年的创业孵化，发现最大的问题就是团队和人的问题，特别是技术型的创业者，改变一个人很难，所以不要想着怎么把一个人扭转过来。
我们之前帮助过很多企业，想扭转别人的观念，后来发现这条路其实很难走通。所以一开始就要去寻找有开放心态的人。所谓开放心态的人，就是会意识到自己不行，只有承认自己不行，他才会找合作者弥补短板。我们最怕遇到觉得自己什么都行的人，特别是很多老师创业，他是完全拿管课题组的方式来管创业企业，那基本就会死掉。这也是很多人容易陷入到的怪圈，就是证明自己是对的，而不是证明客户是对的。在每个阶段客户的需求一直在变，他们当下的需求就是你企业定位、研发的方向。执着于证明自己是对的，除非是一个大企业当中有雄厚的资金支持做一个创新的事，而不是做一个创业的事情。
在和创业者打交道过程中，怎么扭转他们的观念，把资源组合起来，是一个需要反复磨合的痛苦过程，其他方面的困难倒还好。
张智超：结合我自己的一些经历，人确实非常关键，不管是做商务、做技术，能不能持续地保持一个开放的心态，在面对困难的时候能够跟伙伴们去想办法一起解决问题，是非常非常重要的。
姜总也提到整个新材料行业比较细分，相对来讲在一些领域里具有一定的专业性，怎么能够让更多人去了解一个企业，可能在早期不够敏感、不够清楚的时候获得资源的倾斜、关注，可能都是创业者们常常要去面对的挑战和困难。
对于很多初创公司，在早期发展的时候需要融资，但怎么能把材料科学的话翻译成投资人能听懂的，政府的人能听懂的，甚至完全不懂技术领域、没有技术背景的人也能够听懂的语言，是很重要的事情。说服外部的资源能够长期支持公司很重要，这不仅是对新材料创业者，对所有创业者来讲都是很重要的一个能力。
姜总在一些百年企业工作过，你怎么看待整个产业的这种演进？一个初创的新材料公司如何去长成一个平台化的公司？
姜宝文：其实这里有几个关键要素，不见得是技术本身。像我工作过的几家跨国大材料公司里，公司文化对创新的尊重，对科技创新公司所营造出的自由空气，对研发人员的尊重，对客户的聚焦，都是让我印象比较深刻的。
第一点，公司的文化建设。对客户聚焦，就是永远聚焦客户的需求，甚至是客户自己都还没有意识到的潜在需求。如何洞察这些潜在需求，那就需要对行业未来的判断，对行业的深度洞察，乃至国家甚至整个人类社会的前瞻性的思考和判断，这些一直是这些公司的战略的方向。就像我曾经工作过的一家 500 强的公司，我们做战略至少是做未来 30 年，我也很有幸参与未来 40 年到 50 年的战略制定，公司也确实根据几十年的战略在进行人才布局，在研发各个方向去做准备。包括一些战略性的决定，其实都是与几十年之后的战略规划相关。自由的空气能激发人的潜能和无限创造力，但需要有机制保障。这样的机制保障确实不是某个点的突破，也不是单个产品的研发，而是要有一些创新的机制。既要有自由的空气，又要有机制保障，这是第二点。第三点，确实要有一套高效又人性化的管理体系。这个体系可能每家公司都不完全一样，它当然体现在管理工具上，这个管理工具确保公司的日常经营没有问题，能够让公司合规，能够及时识别公司的财务风险，让公司能很稳健地运转。我想这三点是缺一不可的。
尤其是第一点公司的文化建设，一家百年老店公司所呈现出的文化其实脱离了个人英雄主义，创业型公司尤其在初期的时候难免会是个人英雄主义，这有时也是创业公司成功的因素之一。像 CEO 就要有魄力和果敢的决断，因为他的个人魅力在初创时期会成功，但如果想成为一家百年老店，就要脱离个人英雄主义的色彩，形成公司可持续的文化，激发人性的善意，激发人的潜能，这非常重要。
张智超：非常有见地的分享。袁总，你们和很多大企业都有紧密互动，对他们的人才体系、战略商业商务体系也都比较熟悉。你怎么看待一个初创的新材料企业，能够不断地去发展，有机会长成一个百年大企业？
袁征：首先，小企业创新创业的环境，难免跟整个社会环境、政策环境、外部合规的法律环境联系在一起。这两年整个商业、法律环境越来越健全，小企业往往面临的困境在于它和大企业相比没有太多竞争优势。即使有一项核心的技术，那可能大企业 3 倍薪资、5 倍薪资就把人挖走了，小企业很难去做一些可持续的事情，逼着很多早期企业去追求怎么活下来。短、平、快，就很难去做一些长期的布局。这两年其实整个政策法规越来越健全，资本市场也比较活跃，小企业渡过前几年的发展门槛，有了原始积累发展起来，必然面临的是可持续的问题。
从技术角度看，一定要从专业转变成极致。一个时期、一个领域的运营重心越来越聚焦在人才、资源、市场技术上，然后在行业内扎根，把品牌竖立起来，我们叫人设给立住，并且围绕这个东西进行长期投入。这是我觉得至少在中长期，企业能够通过差异化竞争获胜的一个条件。
很多企业在这个过程当中活下来了，下一步怎么再转型、再发展？第二增长曲线包括一系列平行发展，我们可以参照大型企业，像 3M 或者杜邦、巴斯夫，它们的每一次康波周期会做很大的战略调整或者战略布局，有的是更聚焦于下一代技术的研发。看上去战略性收缩了，但聚焦的是下一代，挺过这波康波周期之后，下一代的技术研发追求的是全球总成本最低的策略。全球布局，不管是纵向还是横向的布局，追求的是总成本最低的战略，所以它在这个阶段追求的方式不一样，分散风险、多元化发展，还是在一个单一产业当中打造极致，打造成果？一个行业内的领军或者巨头，一定是按照自己特质化的优势来做的，要把一个核心能力打造起来，而不是追求单一的核心技术。
像咱们做投资，如果看战略投资人，他们从来不会为了单一的技术做投资，而是寻求技术背后所代表的一个行业去布局未来的产业。要从寻求某一项技术、某一项产品跳出来，追求打造它的核心能力，只有具备了核心能力，才可以不停地迭代核心技术，把这个能力打造出来，就不能放到某个人或者是某几个人身上，要把它变成组织的能力，需要有一个组织能够保障核心能力是可以延续的。
张智超：要成为百年企业必然是非常困难的，因为真正能活百年的公司的确凤毛麟角。
第一，刚才大家一直在强调团队能力的重要性，如果创始人本身具有比较强的综合能力，能从技术到商务，到整个企业的发展跟管理，把很多人、很多力量、很多资源聚到一起，那我相信一个企业在这样一个创始人或者领导者的领导之下，会有比较大的机会走出来，同时也有更大的机会发展成一个更大型的企业。
第二，从我们自己投资新材料技术的角度，我们也很希望找到一些所谓的底层使能技术。从大的产业逻辑来讲，它可能是一个范式的变化，比如有一些新技术，那它有没有可能彻底颠覆或改变整个行业的竞争格局？除了做一个材料，是不是有可能把其他一系列的材料都做出来？这样的底层使能技术可以给公司奠定一个长期发展的基础，但确实很多时候是需要各种各样的人、资源一起去助力。
第三，从投资角度，我们会极其看重一个企业的外伸和扩展的能力，有时候也需要结合投资并购。大型企业的发展往往都离不开并购，它们从一个体系延伸，然后通过并购的手段，把同行或者上下游做一些兼并整合，最后形成一个比较强的产业链优势。所以通过并购，确实有机会帮一个企业从小做大，再做强。
姜宝文：我回忆了一下，我工作过的这几家过去一、两百年比较成功的企业，它们的成功之处还在于系统性的平台建设能力。不是因为这家公司有了 a 产品或者 b 产品，而是真的因为战略性、系统性地建设了能力平台，包括技术本身、各个模块板块之间的能力建设，当然这里的能力建设包括了对市场的感知、判断能力。一、两百年里，这几大能力的建设都是持续性的、系统性的、战略性的，才造就了百年老店。
张智超：总结得非常好，最终还是离不开人，离不开综合能力的建设。我们有一些年轻听众可能还在上学或者做研究，过去生化环材被戏称为“四大天坑”专业，两位结合自己的经历有什么想和年轻朋友分享的？
袁征：材料行业是需要进入到产业当中去理解的，学校其实跟产业比较脱节，大家学的时候往往不知道企业内到底是什么情况。我觉得如果有实习、游学的机会，建议还是真正去到企业里看一看。
现在材料行业比较缺几类人：第一，复合型人才，特别是应用型人才缺很多，咱们国家预计到 2025 年前后，可能整个新材料产业从业的规模能达到一千万左右，但是人才的缺口有四、五百万。这两年确实很多人不太愿意进制造业，总觉得没那么有吸引力，更愿意进入金融、计算机行业，甚至有些年轻人宁可去做直播，也不太愿意进制造业。制造业目前的薪资没那么有吸引力，但其实它是可以做一辈子的事情，尤其是新材料这个产业，它不会因为今天出来个元宇宙，明天就没了或者怎么样。
第二，深耕下去，不停学习，不停成长，变成复合型人才，这种类型人才在行业中很缺乏，薪资也是很高的，还有技能型的人才也比较缺乏。我觉得未来学习，一定是和产业结合好，这两年国家也鼓励企业和学校联合办学，包括一些职业教育的前置，也是认识了解行业的机会。
姜宝文：首先，材料无处不在，它其实是创造了我们美好生活的物质基础，不管是在日常的生活生产、工业生产，还是现在的千人领域，它的根基、载体都是材料。第二，材料需要有长期主义的一群人去做，它是一件有意思也有意义的事，空间无限，未来美好，这是我想分享给年轻的伙伴们的。
张智超：我觉得很重要的一个词，是“守正出奇”。我自己从本科到博士大概有接近十年的时间，一直在实验室从事新材料研发的工作，现在从事新材料行业的投资，这么多年下来一直没有离开新材料这个大的行业。我觉得不管是做学术还是走进产业，把自己手头一切事做得足够好，是非常非常重要的。
今天两位给了非常多非常好的指引，也很期待未来有更多朋友一起关注整个新材料行业的创业、孵化、投资。感谢姜总、袁总做客「牛白丁」，谢谢大家的收听。